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商务谈判理论与实务
- 倾听对方谈话时,几乎不看国际商务谈判对方是表示 （ ）。
- 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
- 便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）
- （ ）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，
纳入谈判计划的谈判目标。 - 下列哪一选项是在针对支付方式提问（ ）
- 国际商务谈判是（ ）的过程。
- 国际商务谈判中日本人如果不断点头并说“哈 依!”,这通常表示 （ ）。
- 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）
- （ ）的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求对方利益的共同点，所以很难达成协议。
- 国际分工影响国际贸易的（ ）。
- 价格条款的谈判应由（ ） 承担。
- 谈判成为必要是由于交易中存在（ ）
- （ ）与谈判者个人利益常常会由于物质利益性质的冲突发生尖锐对立，此时，谈判者往往会为了满足个人利益而牺牲组织的利益。
- 筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（ ）。
- 几乎在所有的商务谈判中，（ ）都是谈判的核心内容
- 谈判过程的主体阶段是（ ）
- （ ）是国际商务谈判中的价格解释。
- 谈判的基点是（ ）。
- 谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）
- 在进行技术条款谈判时，应以（ ）为主谈人。
- 贸易差额是一个国家在一定时期内（ ）相比的差额。
- 下列选项中（ ）项自我介绍符合规范。
- 下列哪一选项是在针对运输时间的谈判？（ ）
- 国际商务谈判的目的集中地指向（ ）
- 寻找替代打破国际商务谈判僵局的做法是指（ ）。
- （ ）则是国际贸易发生的两大前提条件。
- 以下哪些是绝对优势理论的基本假设（ ）。
- 国际分工的产生和发展主要取决于两个条件，分别是（ ）。
- 国际商事活动中的付款方式有（ ）
- 《2010 通则》中常用的术语有 FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP 六种，其中适用于水运的有（ ）。
- 在与合作方进行运输谈判时一定要把握好运输的时间、运输的工具以及运输方式，选择与产品适配度高的运输方式。（ ）
- 在国际商事活动中，买方迟开或拒开信用证，可能会面临索赔情况的发生。（ ）
- 运输过程中发生矛盾时我们应该给予对方机会与准备时间。（ ）
- 贸易术语具有双重性:一方面它用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时名自承担的责任、风险和费用;另一方面又用来表示该商品的价格构成因素。（ ）
- 当商务谈判过程中，对方选择的支付方式与我方要求的不同时，我们应该立即放弃，不要浪费时间。（ ）
- 根据《2010 通则》，适用于各种运输方式的有FCA、CPT、CIP。（ ）
- 运输过程中发生矛盾时，我们不应当告知对方后果，充分保护我方利益。（ ）
- 按照国际惯例，桌次高低以离主桌或主人位置远近而定，右高左低。（ ）
- 以小换大是让步的基本规则。 （ ）
- 当对方提出索赔要求时，我们应该尽快理赔。（ ）
A:积极、自信 B:对谈话不感兴趣 C:赞同对方 D:试图掩饰什么
答案:对谈话没有兴趣AI参考:正确答案是B:对谈话不感兴趣。倾听对方谈话时，几乎不看对方表明对谈话不感兴趣。A、C、D选项与题干不符。故选B。'
A:市场风险 B:技术风险 C:经济风险 D:素质风险
答案:市场风险
A:书面谈判. B:客场谈判 C:主场谈判 D:口头谈判
答案:口头谈判
A:可接受目标 B:最低目标 C:实际需求目标 D:最高目标
答案:实际需求目标
A:What are your terms of payment? B:How long does it usually take you to make a delivery? C:We’d like to complain of the damaged goods. D:Please send us the shipment by train.
AI参考:正确答案是A:What are your terms of payment? 。这个选项是在询问支付方式。选项B是在询问交货时间，选项C是在投诉货物损坏，选项D是在请求通过火车发货，这三个选项都没有直接涉及到支付方式的问题。因此，正确答案是A。'
A:追求双方利益 B:双方不断调整自身需要,最终达成一致 C:双方为维护自身利益而进行的智力较量 D:追求自身利益
答案:国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.AI参考:正确答案是B：双方不断调整自身需要，最终达成一致。国际商务谈判是双方为了达成一项协议，在彼此间利益需求的基础上，不断调整自身需要，最终达成一致的过程。这个过程需要双方相互尊重、理解和信任，通过沟通、协商和妥协，达到互利共赢的目标。因此，选项B是正确答案。选项A和C都过于片面，忽略了谈判的双方利益和智力较量的重要性；选项D则过于简单，忽略了谈判过程中双方的利益需求和调整的过程。'
A:谢谢 B:同意 C:你好 D:在听
A:实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 B:目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 C:利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 D:目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
A:价值型谈判 B:让步型谈判 C:立场型谈判 D:客场谈判
A:利益分配 B:商品结构 C:资源配置 D:社会结构
AI参考:正确选项是A：利益分配。国际分工能够促进生产的专业化，提高劳动生产率，降低生产成本，增加利润，进而增加国家的财富。因此，国际分工主要影响国际贸易的利益分配。其他选项B、C、D虽然也与国际贸易有关，但并不是国际分工的主要影响。'
A:法律人员 B:商务人员 C:技术人员 D:财务人员
A:合作 B:冲突 C:辩论 D:攻击
A:集体利益 B:企业利益 C:组织利益 D:公司利益
AI参考:正确选项是【C:组织利益】。在谈判中，组织利益通常是指一个组织整体的利益，包括股东、员工、客户、供应商等各方面的利益，而个人利益则是指谈判者个人的利益，常常会由于物质利益性质的冲突发生尖锐对立。在这种情况下，谈判者往往会为了满足个人利益而牺牲组织的利益，以达成个人或小团体的利益最大化。因此，C选项组织利益符合题目要求。其他选项A、B、D都与个人利益和组织利益冲突关系不大，不是最佳答案。'
A:谈判人员的口头表达能力 B:确定适度的谈判组织规模 C:谈判人员的专长 D:谈判人员的性格
A:价格 B:交货地点 C:有关的保险事项 D:交货时间
A:报价和磋商 B:准备 C:签约 D:开局
A:卖方报价 B:买方对报价所进行的解释 C:买方还价 D:卖方对报价所进行的解释
AI参考:正确选项是【卖方对报价所进行的解释】。在国际贸易中，卖方报价后，为了使交易得以进行，通常需要向买方提供一些有关价格的解释或说明，以使买方更好地理解报价的含义和构成。因此，卖方对报价所进行的解释是国际商务谈判中的价格解释。其他选项如买方报价、买方还价、或双方都进行的报价等，均不是价格解释的特定方面。'
A:立场 B:一方的利益 C:价格 D:双方的利益
AI参考:正确答案是D：双方的利益。谈判的基点是双方利益的兼顾，即谈判双方都应有自己的利益诉求，谈判的结果应该是双方利益的平衡，而不是单方面的利益满足。因此，选项D“双方的利益”是正确的谈判基点。选项A“立场”并不是谈判中最重要的因素，而只是谈判者的态度和观点。选项B“一方的利益”也是片面的，没有考虑到对方的需求和利益。选项C“价格”虽然是一个重要的谈判因素，但并不是谈判的基点，因为谈判的结果应该是双方利益的平衡，而不是单方面的价格满足。因此，正确答案是D。'
A:金融条款谈判 B:法律条款谈判 C:技术条款谈判 D:价格条款谈判
A:商务人员 B:法律人员 C:技术人员 D:工程设计人员
A:贸易顺差与贸易逆差 B:出口总额与进口总额 C:进口总额与出口总额 D:贸易逆差与贸易顺差
A:我在井田商社出口部工作。 B:我叫查理。 C:我的名字叫查理,是井田商社总经理的侄子。 D:我叫查理,是井田商社出口部经理。
AI参考:正确选项是【D:我叫查理,是井田商社出口部经理。】。自我介绍应该包括个人的基本信息和所担任的职务，选项D符合这一规范。A选项只提到了工作部门，B选项只提到了姓名，C选项则涉及到了个人隐私，都不符合自我介绍的规范。'
A:We need the products in less than one month in order to get ready for the selling season. B:Please send us the shipment by train. C:As we are in urgent need of the goods, we would like you to ship them by air freight. D:We require that transshipment be allowed.
AI参考:正确选项是【D:We require that transshipment be allowed.】在国际贸易谈判中，运输时间是一个重要的议题。选项D明确提出了“要求允许转运”的要求，这是针对运输时间的谈判。其他选项中，A和B涉及的是交货期限和运输方式的选择，C则涉及到货物急需和运输方式的选择，都没有直接涉及到运输时间。因此，选项D是唯一针对运输时间谈判的选项。'
A:外交利益 B:经济利益 C:军事利益 D:政治利益
A:创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案 B:更换谈判小组成员 C:提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D:寻找第三者来参与谈判的方案
AI参考:正确答案是A:创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案。寻找替代打破国际商务谈判僵局的做法是指创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案。这个方案既能解决谈判中的僵局，又能使双方在谈判中达到共赢的效果。其他选项如更换谈判小组成员、提出对方要求以外能体现对方利益的方案、寻找第三者来参与谈判的方案等，虽然也可能在一定程度上打破僵局，但不一定能达到既维护自身利益又兼顾对方要求的效果。因此，正确答案是A。'
A:利益分配 B:资源分配 C:国家的形成 D:国际分工
AI参考:正确选项为【国际分工和资源分配】。国际贸易的发生需要两个基本前提条件：一是商品和生产要素国际分工的存在，二是不同国家间存在资源分配关系。其中，国际分工是商品和生产要素跨国流动的必要条件，而资源分配则是商品和生产要素跨国流动的直接原因。因此，国际分工和资源分配是国际贸易发生的两大前提条件。'
A:劳动的边际收益不变 B:劳动只能在国内流动，不能在国与国之间流动 C:生产过程只有一种生产要素—劳动 D:2*2模型
AI参考:正确选项是：B:劳动只能在国内流动，不能在国与国之间流动 C:生产过程只有一种生产要素—劳动。绝对优势理论的基本假设包括：生产过程只有一种生产要素—劳动，并且劳动可以在国内流动，但不能在国与国之间流动。因此，选项B和C是正确的。而选项A和D则不是绝对优势理论的基本假设。选项A表示劳动的边际收益不变，这不是绝对优势理论所关注的内容；选项D提到的2*2模型则是贸易理论中的另一个重要模型，与绝对优势理论无关。'
A:科学技术水平 B:自然条件 C:社会经济条件 D:生产力发展水平
A:托收 B:现金支付 C:汇付 D:信用证
AI参考:国际商事活动中的付款方式包括托收、汇付和信用证等。选项A托收是一种商业付款方式，卖方托收是货到付款，而买方托收则相反。选项C汇付包括电汇和信汇，它也是商业付款的一种方式。因此，正确的选项为A:托收、C:汇付和D:信用证。选项B现金支付虽然可以作为付款方式，但不是国际商事活动中的主要付款方式。'
A:CIF B:CFR C:CIP D:FOB
AI参考:选项B和D适用于水运。因为CIF是典型的到岸价格，需要办理保险和运输，因此适用于水运；而FOB和CFR都是只适用于海运或水运的术语，但CFR包含了运费在内，更适合水运。因此，选项B和D都是适合水运的。'
A:对 B:错
AI参考:答案是B：错。在与合作方进行运输谈判时，除了要把握好运输的时间、运输的工具以及运输方式外，还需要考虑其他因素，如运输成本、运输安全性、运输效率等。选择与产品适配度高的运输方式只是谈判中的一个方面，还需要综合考虑各种因素，才能做出最佳决策。因此，这个说法是不完全正确的。'
A:错 B:对
AI参考:答案是B：对。在国际商事活动中，买方迟开或拒开信用证可能会面临索赔情况的发生。如果买方未能按时开出信用证，或者拒绝开出信用证，可能会影响交易的顺利进行，从而导致卖方无法按时收到货款，进而面临索赔情况的发生。因此，在商业交易中，买方应该按时开出信用证，以确保交易的顺利进行。'
A:错 B:对
AI参考:答案是B：对。在运输过程中发生矛盾时，我们应该给予对方机会与准备时间，以协商解决问题，避免冲突升级。因此，这个判断题是正确的。'
A:错 B:对
AI参考:贸易术语具有双重性:一方面它用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自承担的责任、风险和费用；另一方面它也用来表示该商品的价格构成因素。此题为对的。因此，正确选项为B:对。'
A:错 B:对
AI参考:判断题应该选择B：对。在商务谈判过程中，当对方选择的支付方式与我方要求的不同时，我们不应该立即放弃，而是应该积极沟通协商，寻找双方都能接受的解决方案，以达到共赢的目的。商务谈判是一个需要耐心和智慧的过程，不能因为一时的困难就轻易放弃。因此，我们应该坚持并寻求合适的解决方案，而不是立即放弃。'
A:对 B:错
AI参考:答案：A。根据《2010通则》，适用于各种运输方式的有FCA、CPT、CIP，这三个术语均属于适用于各种运输方式的贸易术语。因此，答案为A。'
A:错 B:对
AI参考:正确答案是B：对。在运输过程中发生矛盾时，我们应该充分保护双方利益，不要只告知对方后果。因此，正确答案是B。在处理纠纷时，应该尽可能地协商解决，以避免不必要的损失和伤害。同时，也应该遵守相关法律法规和行业规定，确保双方利益得到充分保障。'
A:对 B:错
A:错 B:对
AI参考:答案是B：对。以小换大是让步的基本规则，意思是说在谈判中为了获得更大的利益，需要做出一些小的让步。这符合商业谈判和日常交流中的常见逻辑和惯例。'
A:错 B:对
AI参考:正确答案是B：对。当对方提出索赔要求时，我们应该尽快理赔。这是因为及时理赔有助于维护客户关系，避免不必要的纠纷和损失。'
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