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市场营销学（吉林医药学院）第五章测试_智慧树知到答案2021年

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第五章组织市场购买行为：本章主要分析组织市场的购买行为，探究组织市场的购买行为在客观刺激和购买决策之间购买者的意识发生了什么变化；了解刺激如何在消费者黑箱中转变成特定的反应，这些反应在组织市场的购买行为中有着与消费者市场不尽相同的表现和特点。5.1组织市场购买概述:组织市场：是由一切购买物品和劳务并将它们用于生产其他商品或服务以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组织购买：是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。组织市场的构成： 1．生产者市场； 2．中间商市场； 3．社会团体与政府市场。
5.2组织市场的特点:1．市场结构和需求特性 2．购买单位的性质 3．购买者面临更复杂的购买决策 4．买方和卖方的关系 5．其他特点
5.3组织购买的过程:公司的采购导向划分为购买导向型、利益导向型和供应链管理导向三种。前者更关心价格，后者更关心发展。采购过程的八个阶段：即识别需要、确定总需要、产品规格说明、寻找供应商、征求供应信息、选择供应商、签约订单、履约评价。
5.4组织购买行为的影响因素:组织购买受到影响最大的是处于决策中心的人员。分为七种角色发起者：提出购买要求的人。使用者；影响者；决定者；批准者；购买者；控制者。影响因素：1.环境因素；2.组织因素；3.人际因素；4.个人因素。
5.5组织购买行为类型:产业购买者行为的类型： 1．直接重复购买； 2．调整后的购买； 3．新购。中间商购买行为的类型：(1)新品种的购买。 (2)选择供应商。 (3)获得更好的供应条件。政府购买行为的类型：政府的采购既有公开招标的方式，也有经过协议合同后的采购方式。非营利组织购买行为的类型。
5.6网络时代组织购买的变化:(1)写主要的供应商建立直接的外网链接。 (2)成立采购联盟。(3)加入在第三方网站的交易平台。 B2B客户关系管理：根据四种因素划分：选择的有效性、供应的重要性、供应的复杂性、供应市场的动力。根据这四种因素划分为八种不同的类别： (l)基本买卖 (2)简单基础(3)契约交易(4)客户供应 (5)合作系统 (6)协同合作 (7)相互适应 (8)顾客至上
5.1组织市场购买概述:组织市场：是由一切购买物品和劳务并将它们用于生产其他商品或服务以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组织购买：是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。组织市场的构成： 1．生产者市场； 2．中间商市场； 3．社会团体与政府市场。
5.2组织市场的特点:1．市场结构和需求特性 2．购买单位的性质 3．购买者面临更复杂的购买决策 4．买方和卖方的关系 5．其他特点
5.3组织购买的过程:公司的采购导向划分为购买导向型、利益导向型和供应链管理导向三种。前者更关心价格，后者更关心发展。采购过程的八个阶段：即识别需要、确定总需要、产品规格说明、寻找供应商、征求供应信息、选择供应商、签约订单、履约评价。
5.4组织购买行为的影响因素:组织购买受到影响最大的是处于决策中心的人员。分为七种角色发起者：提出购买要求的人。使用者；影响者；决定者；批准者；购买者；控制者。影响因素：1.环境因素；2.组织因素；3.人际因素；4.个人因素。
5.5组织购买行为类型:产业购买者行为的类型： 1．直接重复购买； 2．调整后的购买； 3．新购。中间商购买行为的类型：(1)新品种的购买。 (2)选择供应商。 (3)获得更好的供应条件。政府购买行为的类型：政府的采购既有公开招标的方式，也有经过协议合同后的采购方式。非营利组织购买行为的类型。
5.6网络时代组织购买的变化:(1)写主要的供应商建立直接的外网链接。 (2)成立采购联盟。(3)加入在第三方网站的交易平台。 B2B客户关系管理：根据四种因素划分：选择的有效性、供应的重要性、供应的复杂性、供应市场的动力。根据这四种因素划分为八种不同的类别： (l)基本买卖 (2)简单基础(3)契约交易(4)客户供应 (5)合作系统 (6)协同合作 (7)相互适应 (8)顾客至上