第二章测试1.有人说，在某个角度上讲，营销就是问出客户心里想问的问题，并给到令客户满意的答案。这种说法对吗？（ ）
A:错 B:对
答案:B
2.设计销讲稿包括四步：（1）第一步列出客户所有想问的问题，在乎的问题；（2）第二步把所有问题分门别类归到7Q各个类别里去，不属于7Q的归到其他类问题里；（3）第三步为所有的问题准备好具有说服力的答案；（4）第四步把所有问题的答案依照PSSFABEVQC架构梳理成标准销讲稿。这种说法对吗？（ ）
A:错 B:对
答案:B
3.判断是不是一份合格的销讲稿的一个重要标准是看其能否回答掉客户的7Q。这个说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
4.销讲稿并非只有PSSFABEVQC一个模式，“这是什么产品-为什么要购买这个产品-如何购买这个产品”的简单架构，也是一种设计销讲稿的架构。这种说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
5.与其他保险相比，这款保险专为儿童设计，是一款针对少儿保障非常全的险种。这段说词是：（ ）
A:产品优势A B:产品特性F C:产品利益B D:无法判定
答案:A
6.拥有了这款产品，你的孩子在漫长的人生当中，就可以快乐无忧的成长，就不会因为重大疾病或轻症的保障不到位而担忧。等她长大成人，虽然当父母的不图什么回报，但你孩子肯定也会好好孝顺你的。这段说词是：（ ）
A:无法判定 B:产品优势A C:产品利益B D:产品特性F
答案:C
7.手机银行业务是指在手机下载安装我行手机银行APP，登录账号后，即可办理查询、转账、还贷、缴费、理财等业务的金融服务，操作方便简单，安全可靠。这段说词是：（ ）
A:产品优势A B:产品特性F C:无法判定 D:产品利益B
答案:B
8.如果您办理了手机银行，省去了往返银行网点的时间和麻烦，把省下来的时间多陪陪孩子，陪陪老婆，追追剧，做点自己喜欢的事情，不是一件美事吗？这段说词是：（ ）
A:产品特性F B:产品利益B C:无法判定 D:产品优势A
答案:B
9.基金定投是定期定额投资基金的简称，是指在固定的时间（如每月8日）以固定的金额（如500元）投资到指定的开放式基金中，类似于银行的零存整取方式。这里所说的基金主要是指证券投资基金。每月有固定扣款时间，赎回方式非常灵活，满足各种资金使用需求。这段说词是：（ ）
A:产品利益B B:产品优势A C:无法判定 D:产品特性F
答案:D
10.与需要一次性支付大额资金的其他基金和理财相比，它投资门槛低，每月最低只需100元，不影响正常生活水平，办理手续方便，银行自动扣款，积少成多，复利效应，收益高。这段说词是：（ ）
A:产品优势A B:产品利益B C:产品特性F D:无法判定
答案:A
11.明确产品优势并设计产品优势Advantages的说词的基础工作和前提是，要明确客户的替代性产品或解决方案都有哪些，是在哪个层次上的竞争性替代，它们是完全的替代关系，还是具有一定的互补关系等。这种说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
12.在理财营销中，掌握家庭生命周期收支图是非常有必要的。这种说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
13.在理财营销中，掌握家庭资产标准配置图这一工具是没有必要的。这种说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
14.在个人理财营销中，一个非常重要的步骤是做客户的资产负债分析。这种说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
15.个人与家庭理财需求八大需求包括：（1）日常消费与现金需求，（2）风险管理和安全需求，（3）大额消费支出规划即存贷规划，（4）代际支出规划：子女教育与婚嫁、赡养父母等，（5）高收益需求，（6）退休养老支出与规划，（7）财产分配和遗产安排：结婚与离婚、分家、死后遗产安排，（8）税务筹划等。这一说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
16.客户可以不回答，但客户经理一定要养成主动和敢于问问题习惯，以及问对问题的素养。这种说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
17.客户一个问题都不问，这是好事。这个说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:B
18.好脾气的客户就是好客户。这个说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
19.如果客户最终拒绝了某项产品和服务建议，那一定是客户经理的原因。这个说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:B
20.面对面服务流程中，“情-看-问-听-说-促”分别是指：（1）调情绪，正关系；（2）看客户，做预判；（3）问情况，占主动；（4）听真假，判能愿；（5）说建议，给方案；（6）要承诺，促行动。这种说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
21.在客户管理中，有数量，才有质量。这个说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
22.可以把客户划分为：视觉型、听觉型、触觉型。这个说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
23.可以把客户划分为：老虎型、猫头鹰型、孔雀型、考拉型。这个说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
24.可以把客户划分为：高价值客户、中价值客户、低价值客户、暂时无价值客户。这个说法对吗？（ ）
A:错 B:对
答案:B
25.可以把所有人群划分为：既有现实需要又有现实支付能力或资格的A类客户，有现实需要但暂时没有支付能力或资格的B类客户，有现实支付能力或资格但暂时没有现实需要的C类客户，既没有现实需要也没有现实支付能力或资格的D类客户。这个说法对吗？（ ）
A:错 B:对
答案:B
26.客户的类型是动态变化，低价值客户将来可能会变为高价值客户，没有需要的客户将来可能变为有需要的客户。这个说法对吗？（ ）
A:对 B:错
答案:A
27.对于一场会议营销，实现其高成交率的三个最关键因素是：（ ）
A:水果茶点与礼品 B:客户质量 C:销讲稿质量 D:产品竞争力
答案:BCD
28.标准销讲稿的逻辑架构包括以下部分：（ ）
A:E&R：证据、风险与信任 B:Value 报价与价值分析 C:Pain point痛点 D:People 服务人员 E:Speed 速度 F:Solution 解决方案 G:Standards 购买或选择标准 H:FAB：特性-优势-利益 I:Q&C：提问、澄清、确认与成交
答案:ABCFGHI
29.在网点理财销售服务接待里，三询问一引导是指：（ ）
A:可动用资金金额 B:投资需求和风险偏好、风险承受能力 C:从开放式问答题转到封闭式选择题 D:等待客户主动询问 E:是否有意向产品
答案:ABCE
30.在网点理财销售服务接待里，对客户的三判断包括：（ ）
A:年龄判断 B:客户性格与沟通偏好判断 C:购买决策阶段判断 D:客户的专业性判断
答案:BCD
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