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谈判学——理论与实务
- 可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。
- 最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）
- 组织协调整个谈判工作的谈判人员是（ ） 。
- 立场型谈判又称为（ ）
- 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 ( )
- 直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）
- 谈判过程的主体阶段是（ ）
- 商务信息最集中的机构是（ ）
- 下列选项中,不属于非人员风险的是 ( )
- 国际谈判中座次安排基本要求是（ ）
- 应赋予谈判人员的资格是（ ）
- 商务谈判中最艰巨.最复杂，最富有技巧性的工作是（ ） 。
- 在国际谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( )。
- 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格.数量和( )
针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）
- 价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ）
- 在谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
- 语言信息是从哪个角度进行归类的（ ）
- 支付方式对谈判最大的影响是（ ）
- 合同条文公正实用的原则表现出（ ）
- 关于法制风险,下列说法中正确的有 ( )
- 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。
为说服对方，寻找共同点包括（ ） 。
- 一般来讲己方先报价是在（ ）情况之下。
- 怎样改变谈判中的劣势？（ ）
- 若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )
- 确定谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( )
谈判中,( )的人较为容易接受暗示。
下述 （ ） 属倾听应遵循的原则。
- 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 ( )
- 正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。（ ）
- 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（ ）
- 谈判的过程也就是双方进行信息沟通的过程，这一过程体现了信息的可传递性特征。（ ）
公正实用原则说明合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的、客观的。（ ）
- 谈判中的讨价还价工作主要集中在“说”。（ ）
合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。（ ）
面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用语。（ ）
- 西欧式报价-的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )
谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是“辩”。（ ）
谈判信息的价值性是指信息经过再加工的信息，在不同的时间、地点和目的条件下，又会具有全新的价值。（ ）
- 谈判信息的价值性特征是指信息直接或间接影响谈判活动。（ ）
合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（ ）
自然条件能对谈判战略和策略的制定、对谈判的顺畅进行产生决定作用。（ ）
政治、法律、法规既制约谈判，也保护谈判的成果。（ ）
- 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。( )
A:立场 B:价值 C:原则 D:让步
答案:立场
A:问 B:说 C:辩 D:叙
答案:辩
A:商务人员 B:首席谈判代表 C:技术人员 D:主谈人
答案:首席谈判代表
A:价值型谈判 B:硬式谈判 C:让步型谈判 D:原则型谈判
答案:硬式谈判AI参考:正确选项是【D:原则型谈判】。立场型谈判是指谈判者对某种利益追求到什么程度、付出多大代价的问题上立场坚定、态度强硬，力求获得优势的一种谈判类型。其谈判过程中更侧重于维护原则、立场和利益，而不轻易作出让步。因此，选项D原则型谈判符合此定义。而选项A价值型谈判更侧重于对价值的追求，与立场型谈判的立场坚定、态度强硬的特点不符；选项B硬式谈判和选项C让步型谈判都过于强调谈判过程中的策略和技巧，而忽略了原则和立场的维护。'
A:良好的谈判气氛 B:确定谈判目标 C:合理的报价 D:反复磋商
答案:良好的谈判气氛谈
A:获取渠道 B:载体 C:自然条件 D:内容
A:签约 B:开局 C:报价和磋商 D:准备
A:同行业企业 B:银行 C:领使馆 D:专业外贸公司
AI参考:正确选项是【A:同行业企业】。商务信息指的是在商业活动中涉及到的各种信息，其中最集中的机构应该是同行业企业，因为同行业企业之间会涉及到许多商业信息，包括市场动态、竞争对手、销售策略等等。银行、领使馆和专业外贸公司虽然也会涉及到商务信息，但是相对来说，商务信息的集中度不如同行业企业高。'
A:政治风险 B:合同风险 C:素质风险 D:市场风险
A:以左为尊，左高右低 B:以右为尊，左高右低 C:以右为尊，右高左低 D:以左为尊，右高左低
A:法人或法人代表 B:自然人 C:个体 D:集体象征
AI参考:应赋予谈判人员的资格是自然人。谈判人员需要具备相关的专业知识和技能，如沟通技巧、谈判策略、法律法规等，以便在谈判中更好地应对各种情况，达成合作协议。自然人是具有法律意义的人，通常能够自主承担责任和义务，因此最适合担任谈判人员。法人或法人代表通常是指公司或组织，其代表人或负责人通常需要具备相关的资质和经验，但并非所有情况下都需要直接参与谈判。个体和集体象征通常不是谈判人员的合适选择，因为它们不具备谈判所需的个人知识和技能。因此，答案为B：自然人。'
A:“答” B:“看” C:“听” D:“说”
A:东欧式报价 B:中国式报价 C:中东式报价 D:西欧式报价
A:法律 B:交货 C:技术服务 D:信用保证
A:投入的谈判人员、态度、策略 B:投入的谈判人员、时间、态度 C:投入的谈判人员、地点、态度和策略 D:投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
AI参考:在谈判中，调节点是用来控制谈判过程的重要工具，其利用主要针对谈判目标的不同。谈判目标的差异决定了需要的调节点的类型。当谈判目标是关于人员投入时，需要调节点的可能是谈判人员的选择或角色分配；当谈判目标是关于时间投入时，可能需要调节点如时间进度或时间点的选择；当谈判目标是关于态度和策略时，可能需要调节点如谈判者的情绪、立场或策略选择。因此，针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、态度。所以，正确选项是B：投入的谈判人员、时间、态度。'
A:价格构成 B:货与价的关系 C:价格高低 D:技术规格
A:法律 B:级别 C:实力 D:经济利益
A:状态 B:谈判过程 C:获取渠道 D:载体
AI参考:正确选项是C:获取渠道。语言信息的获取渠道是指人们获取语言信息的来源和方式，如通过口语、书面语、广播、电视、网络等不同方式获取语言信息。语言信息的状态、谈判过程和载体不是语言信息分类的主要角度。'
A:预期利润的变化 B:利息损失 C:汇率风险 D:市场风险
AI参考:正确选项是【预期利润的变化】。支付方式对谈判最大的影响是预期利润的变化，因为不同的支付方式可能导致不同的收益和成本，从而影响谈判结果。利息损失、汇率风险和市场风险都是与支付方式有关的影响因素，但它们不如预期利润的变化对谈判结果的影响大。'
A:平等性 B:实用性 C:合理性 D:合法性
A:风险是客观存在的 B:风险越大收益越高 C:风险只能回避,不能接受它 D:国际商务活动风险比国内商务活动更大 E:不要进行有风险的谈判
A:易向上级请示汇报 B:便于专心谈判 C:容易寻找借口 D:便于侦察对方 E:方便查找资料与信息
A:兴趣爱好上的 B:生活上的 C:工作上的 D:共同熟悉的第三者
A:己方弱于对方 B:己方强于对方 C:己方发起谈判 D:实力相当
A:要有耐心 B:要掌握更多的信息情报 C:尽量利用自己的优势 D:维护自己利益，提出最佳选择
AI参考:正确选项是：A:要有耐心；B:要掌握更多的信息情报；C:尽量利用自己的优势；D:维护自己利益，提出最佳选择。这些选项都是改变谈判中的劣势的有效方法。首先，要有耐心可以帮助你保持冷静，不轻易做出让步。其次，掌握更多的信息情报可以帮助你了解对手的需求和底线，从而更好地应对谈判中的挑战。第三，尽量利用自己的优势可以让你在谈判中更有自信，并争取到更多的利益。最后，维护自己利益并给出最佳选择可以帮助你确保自己的权益得到保障，同时也可以为达成协议创造更好的条件。'
A:反问劝导法 B:仲裁 C:调解 D:最后通牒 E:让步
A:合理性原则 B:实用性原则 C:利益最大化原则 D:利己原则 E:合法性原则
A:缺乏主见 B:独立性强 C:职务高 D:知识丰富 E:随波逐流
A:全身心地注意 B:要倾听自己的话 C:要努力表达出理解 D:要清楚自己听的习惯
AI参考:选项C：要努力表达出理解是倾听应遵循的原则。其他选项虽然也是倾听时需要注意的事项，但不是倾听应遵循的原则。具体来说，A选项全身心地注意是倾听的基本要求，但并不是原则；B选项要倾听自己的话与倾听他人无关；D选项要清楚自己听的习惯虽然重要，但不是倾听时应遵循的原则。而C选项表达出理解则是倾听的核心原则，它要求倾听者不仅要听到对方的话语，还要理解对方的意思，从而更好地回应对方。'
A:监督谈判程序在法律许可范围内进行 B:决定谈判过程的重要事项 C:检查法律文件的准确性和完备性 D:确认谈判对方经济组织的法人地位
A:对 B:错
A:对 B:错
A:对 B:错
AI参考:答案：A。谈判的过程也就是双方进行信息沟通的过程，这一过程体现了信息的可传递性特征。在谈判中，一方所表达的信息可以传递给另一方，使得另一方能够理解并作出相应的回应。因此，这一过程是信息可传递性特征的体现。'
A:错 B:对
AI参考:答案是B：对。公正实用原则说明合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的、客观的。'
A:对 B:错
A:错 B:对
AI参考:答案是B：对。合同条文是否公正实用性需要具体分析，而题目中给出的三个词语——合法性、均衡性和现实性，能够体现合同条文的公正实用性。因此，该判断题是正确的。'
A:对 B:错
A:对 B:错
A:错 B:对
A:对 B:错
AI参考:答案：B：错。谈判信息的价值性是指信息本身所具有的价值，不会因为信息经过再加工而发生变化。也就是说，经过再加工的信息可能会发生变化，但其所具有的价值并不会因此而改变。因此，该题目的判断是错误的。'
A:对 B:错
A:对 B:错
A:错 B:对
A:错 B:对
A:对 B:错
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