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旅行社销售技巧
- 淘汰不合格的准顾客不正确的 （ ）
- 想要留住顾客在门店，不应有的表现是（ ）
- ( )可以使顾客对企业产品产生信心？
- 你是对101型还是921型感兴趣？”这句话属于何种询问。（ ）
职场人的成功要件是（ ）
- 轿车的“染色玻璃”特性对应的利益是。（ ）
- SPIN提问式销售技巧目的是：（ ）
- 一位销售人员说：“你想要一个使用寿命长些的削笔器。我们的削笔器用钦钢轴承制作，经久耐用，从不卡住。” 销售人员所说的“从不卡住”用来（ ）
- 当顾客不接受你的产品时，就会出现异议。在下列各种情况中，在哪些情况下产品没能带来顾客认为重要的利益？( )
- 顾客：你所说的很重要，可是我怎么知道这些椅子像你所说的那样经久耐用呢？
销售人员：椅子的耐用性是要考虑的重要因素。这正是所有佳洁士椅子都用塑料网进行加固的原因。《家具经销商周报》说在防止椅座下陷方面，佳洁士椅子用的塑料网比布网的效果要好32%，也就是说这椅子将能使用更长的时间，顾客所关心的耐磨损性也很好。
下列那句话属于利益的证明：( ) - “你是不是在说，去旅行的地点比去那里的成本更为重要？” 采用的是（ ）式询问
- 那当然，王小姐俗话说“不怕不识货，就怕货比货。”我都是从您的利益出发，推荐最适合您的线路。
在这段销售解说词中，“我都是从您的利益出发，推荐最适合您的线路。”是提出建议中的哪种技巧（ ）。 - “我必须要下多大的订单才能得到你最优惠的价格？”你最好的回答是（ ）
- 轿车的“Whitewall轮胎”特性对应的利益是。（ ）
影响消费者购买行为的个人因素主要是
- 《旅游法》第63条规定：“旅行社招徕旅游者组团旅游，因未达到约定人数不能出团的，组团社可以解除合同。但是，境内旅游应当至少提前（ ）日通知旅游者，出境旅游应当至少提前三十日通知旅游者。
- “先生你好，欢迎光临SIT旅行社，我是销售部的小金。”属于（ ）销售技巧。
- 针对顾客提出的“你的价格是多少？”你最好的回答是（ ）
- 销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是（ ）
建立重点客户关系的过程的第一步是（ ）
- 下列不属于倾听技巧的是（ ）
- 五金销售代表对住户说：“使用这把电锯，换刀片会很容易，因为它使用了按钮式的刀片释放。”这句陈述中，下划线内容具体表示什么？（ ）
- 以询问开场的接触方法包括：（ ）
- 不管顾客提出哪种异议，在处理异议时通常必须考虑到几个要点，分别是：（ ）
- 产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？（ ）
- 在销售时，引起沟通破裂的主要原因有：（ ）
销售人员除了销售产品外还有以下特定任务（ ）
- 顾客的自我形象概念包括：（ ）
- 旅行社销售人员的岗位职责 （ ）
- 学习产品知识的方法（ ）
成交失败后要注意（ ）
购买信号的表现形式有（ ）
- 积极有效倾听意味着（ ）
- 四种常见的讲话模式。我们应该遵循两种是：（ ）
- 销售人员的职业素质 （ ）
- 当顾客不接受你的产品时，就会出现异议。在下列各种情况中，哪些异议是因为顾客的误解或缺乏了解而发生的？( )
- 合同签订时有哪些特殊情况需备注：（ ）
- 下列陈述中，哪些是优势（ ）
- 按照《旅游法》第六十四条，《旅游合同》可作如下约定：甲方在行程前解除合同的，机（车、船）票费用按实结算后，其余必要的费用扣除标准为：行程前30日至15日，旅游费用10％。 （ ）
- 当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购买力较强的人接待好就可以了。（ ）
- 《旅游法》规定 “由于地接社、履行辅助人的原因导致违约的，由组团社承担责任；组团社承担责任后可以向地接社、履行辅助人追偿。（ ）
- 表演接触指做一些超乎寻常的事情来吸引顾客的注意力和兴趣。（ ）
- 保险不得开入发票金额。（ ）
- 旅行社门店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要。（ ）
- 在推销洽谈过程中，推销人员只要口若悬河，滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好（ ）
- 积极倾听意味着倾听者设身处地地为对方考虑，要求倾听者对对方做出语言的和非言语回应。（ ）
- 销售人员的讲话占了80％一90%，仅偶尔让顾客对一些预设的问题做出回答是程序式销售展示方法（ ）
- 评价性倾听即第一层次或最低层次的倾听，对注意力集中程度的要求最低，倾听者一般很容易受自己思维的干扰。（ ）
- 销售人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（ ）
- 在推荐商品时，为避免商品被损坏，尽量让顾客只看，不试。（ ）
- 采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心，而使顾客掌握一定的选择权，比较容易做决定（ ）
- 销售人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药（ ）
- 在门店有其他顾客时，销售人员与顾客之间聊天，讲几句粗话没关系的。( )
- 试探性成交征求的是顾客的意见，不是让他们决定购买。（ ）
- 当顾客身体向远离你的方向倾斜，面部迷惑不解、没有或几乎没有表情，可以判断顾客发出不同意信号（ ）
- 顾客对旅游产品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切办法说服顾客。（ ）
- 申根签证申请准则第一入境国：，首先进入哪个国家，即申请哪个国家的签证。（ ）
- 把顾客引导到双方都认可的销售要点上的询问方式是转向式询问（ ）
- 思考型的人很看重观念、革新、概念、理论以及长远考虑。（ ）
- 选择式成交技巧不是让顾客选择买还是不买，而是问想买哪个或是想买多少。（ ）
- 必须向客人推荐购买保险，如果客人拒绝购买需要备注内说明。（ ）
- 同一个订单支付方式只能选择线上或者线下一种，不允许有2种支付方式同在的情况出现。（ ）
- 汇票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。（ ）
请分析以下案例，选出旅游线路包含的特性、优势、利益。
(一个阳光明媚的，普通的周末下午，上海市长宁区中国国旅一门店，一位穿着考究的中年男子直奔柜台走来。)
销售人员：先生，您好，有什么能为您服务的吗？
客人：你好，这个寒假我准备带家人一起去附近玩一下，你们这有什么好的线路吗？
销售人员：请您简单介绍一下您家的情况好吗？我们这边帮您匹配最适宜的线路。
客人：我们夫妻二人还有两个孩子，一个读初中，一个念小学，这次出去主要带两个孩子去看看，学校让他们做一个家庭研学任务，增长一下他们的见识。我和爱人呢，平时工作都挺忙的，想趁年终好好陪着孩子们出去玩玩。
销售人员：先生，请问您计划出游时间是几天呢？
客人：我和爱人大概有一周的年假，孩子们的话时间比较充裕，我们想去放松放松，最好是三天以上线路。
销售人员：好的，那您的心理预估价位是多少呢？
客人：6000到1万吧。
销售人员：好的先生，您看一下，我们这里有一款研学产品，六天四晚游五岳。
客人：（中年男子接过计划单以后，认真的翻阅。不一会儿，他的眉头紧锁）然后他说:五岳是中国的名胜，很适合孩子们的研学计划，可我看了这其中大概有一半的时间都是在赶路，这样走马观花，他们学不到什么，不好！不好！
销售人员：那么先生，您是想深度游。
客人：是的，我想带孩子们深入了解一个地方的风土人情，看看自然文化景观。最好是一些比较知名的名山大川，我想这对他们今后的生活中一定会有帮助。
销售人员：好的，先生，请等会儿让我给您在找一下。（不一会儿）那你看一下这个产品行吗？黄山五天四晚深度游。（销售人员一边把文案递给中年男子，一边做解释）我们的这条线路包含了世界文化及自然双遗产——安徽黄山;还有世界文化遗产——西递，宏村;国家地质公园——齐云山，以及国家历史文化名城——歙县等知名景点，既有自然风光，又有人文底蕴，并且还有特色项目，比如黄山的温泉，宏村的大型演出《阿菊》。可真正深入体验当地人的生活，在屯溪老街我们将参加参观屯溪博物馆，感受徽商文化；在歙县龙虎徽菜楼，品尝地道的徽州美食。线路景点内交通不会超过一个半小时，确保您有充足的游玩时间。晚上入住的酒店是准四星级，另外我们第三天入住的黄山北海宾馆，包含有温泉费用，并且是早上观看黄山云海的最佳地点。黄山素以怪松·云海·温泉而见长，在酒店附近便可独享其二。这是一种多么难忘的体验呢，先生，您看这条线路你会满意吗？
客人：很好，不过你们的报价有点高啊12000。
销售人员：先生，我们可以为您安排家庭房，另外一米二以下的儿童部分景区是免票的，学生的话也可以买到学生票，我们可以在不影响你旅游质量的情况下，把价格控制在8900元左右，另外，你现在在门店预订，我们可以保证“差价退还”，即是说，如果您发现经其他渠道预订的游客报价低于您的优惠价，我们将无条件退还差价。另外呢，我们还将赠送您30万元的旅游保险一份。您看怎么样？
客人：好，住宿的话还是两个标间吧，我现在就订，这是我的信用卡。
销售人员：先生，您真有眼光。一生痴绝处，无梦到徽州!我想您这次旅程一定能使你的孩子增长见识，孩子在您的陪伴下有快乐的童年，你和妻子也可以从繁忙的工作后的到放松，你的家庭生活一定会更加丰富美满！
中年男子意气风发的走出门店。
A:放弃一些看似合格的准顾客 B:拜访以后淘汰 C:基于现有顾客资料淘汰 D:靠直觉淘汰
答案:靠直觉淘汰AI参考:正确选项是【A:放弃一些看似合格的准顾客】。在市场营销中，淘汰不合格的准顾客是一个重要的过程，需要仔细分析并采取适当的策略。选项B、C、D都是淘汰不合格的准顾客的正确方法，而选项A则是不正确的，因为它忽视了淘汰不合格准顾客的重要性，可能会给企业带来潜在的损失。'
A:尽可能让顾客留下来 B:主动邀请顾客靠近或进入门店 C:背对顾客 D:热情招呼顾客
答案:背对顾客
A:较低的价格 B:沟通关系 C:提供良好的服务 D:良好的企业形象
答案:良好的企业形象
A:改述式询问 B:非指示式询问 C:指示式询问 D:转向式询问
AI参考:正确选项是C：指示式询问。这句话的意思是询问对方对101型还是921型感兴趣，这是一种明确指示式的询问方式，询问者希望得到明确的答复。指示式询问通常是指向回答者明确提出一个问题或请求，希望得到明确的答案或执行指示。因此，选项C指示式询问最符合语境。'
A:勤奋努力 B:培训员工 C:良好的职业道德 D:奖励员工
答案:良好的职业道德AI参考:正确选项是【C:良好的职业道德】。职场人的成功要件包括很多方面，但良好的职业道德是其中非常重要的一项。良好的职业道德包括诚实守信、尽职尽责、尊重规则、保守秘密等品质，这些品质是职场人在工作中取得成功的基础。其他选项如勤奋努力、培训员工、奖励员工等也是重要的因素，但它们并不是职场人的成功要件，而是成功后的结果或表现。因此，C选项是正确答案。'
A:降低视疲劳 B:降低太阳强光 C:反射阳光
答案:降低视疲劳
A:可以向客户展示自己产品的优点 B:推动客户的隐藏需求向明显需求转化 C:可以使客户多说话 D:可以使客户知道自己的产品性价比很好
A:把产品特性转化为产品利益。 B:A和B是对的。 C:A和C是对的。 D:把产品特性和顾客需求通过利益相联系。 E:把产品利益转化为产品特性。
A:顾客以为她必须购买整套书，而实际上零散购买也是允许的。 B:顾客不想投资买一套新书，因为她不愿损失她那套旧书的钱。你也没有告诉她你们在进行以旧换新的销售活动。 C:顾客不喜欢这种颜色，而你的产品只有这种颜色。
A:也就是说这椅子将能使用更长的时间，顾客所关心的耐磨损性也很好 B:佳洁士椅子用的塑料网比布网的效果要好32% C:《家具经销商周报》说在防止椅座下陷方面 D:这正是所有佳洁士椅子都用塑料网进行加固的原因
A:改述 B:非指示 C:指示 D:转向
AI参考:选项C：“指示”式询问，这句话的意思是对方询问你关于旅行的地点和旅行成本的重要性问题，属于直接询问，选项C符合这个情况。而其他选项A、B、D分别代表不同的询问方式，不符合这句话的意思。A（改述）通常用于澄清或修正对方的话语；B（非指示）通常用于对某个话题的转变；D（转向）通常用于跳过当前的话题，不按常理出牌。因此，正确答案是C：“指示”。'
A:声望性建议 B:直接建议 C:反暗示 D:自我暗示
A:数量价格一览表。 B:具体规模的订单。 C:你想下多大的订单？
A:延长轮胎寿命 B:更引人注目 C:操控性更佳，行驶更平稳
A:家庭 B:动机 C:民族 D:收入
AI参考:正确选项是D：收入。收入是影响消费者购买行为的主要个人因素之一，它决定了消费者的购买能力和购买欲望。收入越高，消费者就越有可能购买更高档次、更昂贵的产品和服务。此外，消费者的储蓄、资产和负债状况也会影响其购买行为。其他选项如家庭、动机和民族虽然也可能对消费者购买行为产生影响，但不如收入那么直接和普遍。'
A:10 B:7 C:5 D:15
A:推荐接触 B:好奇心接触 C:顾客利益接触 D:介绍接触
A:报一个具体的价格。 B:什么等级 C:购货量是多少？
A:说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 B:为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 C:保持和客户的语速一致 D:抓住客户的兴趣和注意力
A:与客户达成和谐与共识 B:收集客户信息 C:找准客户接触点 D:选择客户关系的类型
A:专心致志地倾听 B:要有积极的回应 C:中途打断而结束倾听 D:有鉴别地倾听
AI参考:下列不属于倾听技巧的是中途打断而结束倾听。C选项描述的是在倾听过程中，选择合适的时间和方式打断别人的讲话，这不仅不尊重讲话者，也不利于全面了解信息。而其他选项，如专心致志地倾听、要有积极的回应和有鉴别地倾听，都是有效的倾听技巧，可以帮助我们更好地理解对方的意思。因此，正确答案是C:中途打断而结束倾听。'
A:特性 B:优势 C:证明 D:利益
AI参考:正确选项是D：利益。在销售中，销售代表的陈述中提到“使用这把电锯，换刀片会很容易，因为它使用了按钮式的刀片释放”，这句话的目的是向住户展示该电锯的优点或利益，即换刀片容易。因此，下划线内容具体表示利益。其他选项A、B、C在陈述中并未明确体现。'
A:奖赏接触 B:推荐接触 C:冲突接触 D:好奇心接触
AI参考:以询问开场的接触方法包括：好奇心接触和推荐接触。选项B和D都提到了“推荐接触”，选项A中的“奖赏接触”可以看作是一种刺激，激发客户参与的一种方式，但它不是以询问开场的接触方法。选项C中的“冲突接触”则是另一种形式的接触方式，通常需要预先设计一些争议或冲突的议题，但这并不是一个标准的询问开场方法。所以正确答案是B:推荐接触和D:好奇心接触。'
A:积极地应对异议 B:理解异议 C:倾听并听完异议 D:为异议做计划
A:顾客成心捣乱 B:产品带给顾客利益解释不清楚 C:过多使用专业术语，顾客听不明白 D:顾客的需求没有了解透彻
A:信息超载 B:感知上存在差异 C:干扰 D:顾客没有意识到对产品的需求
A:寻找客户 B:收集信息 C:传播信息 D:提供服务
A:自我形象 B:真实自我 C:虚拟自我 D:理想自我
A:提供信息 B:销售产品 C:设计产品 D:质量访问
A:每天背诵旅游产品 B:多接待顾客 C:向师傅、前辈和其他同事学习 D:日常观察
A:吸取教训 B:请求指点 C:避免失态 D:分析原因
AI参考:正确选项为ABCD，四个选项都是成交失败后需要注意的方面。具体来说：A. 吸取教训：在成交失败后，应该认真分析原因，总结经验教训，以便在未来的销售工作中避免类似的问题。B. 请求指点：如果自己对失败的原因不太清楚，或者不确定如何改进，可以向同事、领导或者其他有经验的销售人员请求指点，以获得更多的销售知识和技巧。C. 避免失态：即使在成交失败后，也要保持冷静和职业素养，避免因情绪波动而失态，给客户留下不好的印象。D. 分析原因：这是最基本的步骤，需要对失败的原因进行分析，以便找到问题所在，并在未来的销售工作中加以改进。综上所述，ABCD都是需要注意的方面，所以正确答案是ABCD。'
A:行为信号 B:语言信号 C:意向信号 D:表情信号
AI参考:正确选项为：A:行为信号 B:语言信号购买信号的表现形式包括行为信号和语言信号。行为信号是指顾客在购买过程中的行为表现，如对商品进行触摸、对销售人员提出疑问、向销售人员询问价格和售后服务等。语言信号则是指顾客通过言语表达出来的购买意愿，如询问商品的价格、质量、用途等，或者直接表达出购买意愿，如说“我要买这个”等。表情信号虽然也可以作为购买信号的一种表现形式，但通常不如行为和语言信号那么明显和直接。因此，选项A和B是正确选项。'
A:注重弦外之音 B:对顾客的尊重 C:注重非语言信号 D:注重细节
AI参考:积极有效倾听意味着注重弦外之音和非语言信号。在倾听过程中，除了关注语言内容外，还要注意非语言信号，如肢体语言、面部表情、语气等，这些都可以传递出更多的信息。因此，选项A和C是正确的。选项B和D虽然也是重要的，但并不是积极有效倾听的唯一要素。所以，正确选项是（&）A注重弦外之音和C注重非语言信号。'
A:默许型讲话 B:关心型讲话 C:鲁莽型讲话 D:控制型讲话
AI参考:选项D:控制型讲话 和 B:关心型讲话 是两种我们应该遵循的讲话模式。控制型讲话模式通常是为了维持秩序或控制讨论，以确保会议或讨论的方向和进度。这种模式通常以权威和强硬的语言表达观点，引导他人跟随自己的思路。关心型讲话模式则是通过关心和体贴的方式进行交流，试图以情感和同理心来影响他人。这种模式通常使用温暖、关怀的语言，以表达对他人观点的理解和支持。因此，答案是B:关心型讲话 和 D:控制型讲话。'
A:态度乐观 B:品格优良 C:积极进取 D:充满热枕
A:顾客以为她必须购买整套书，而实际上零散购买也是允许的。 B:顾客不喜欢这种颜色，而你的产品只有这种颜色。 C:顾客不想投资买一套新书，因为她不愿损失她那套旧书的钱。你也没有告诉她你们在进行以旧换新的销售活动。
A:团费特殊付费情况的； B:说明会时间； C:截止交材料时间； D:护照签证，签注客人自行办理的情况；
A:通过保险人实验室认证 B:省时省力省钱 C:零部件享受一年的保修服务 D:每加仑可以多跑20%.
A:对 B:错
A:错 B:对
A:对 B:错
A:对 B:错
A:错 B:对
A:错 B:对
A:错 B:对
A:错 B:对
A:错 B:对
AI参考:答案是B：对。程序式销售展示方法是一种销售策略，其中销售人员的讲话通常占据了大部分时间，而顾客则被鼓励对预设的问题做出回答。这种方法的目的是通过销售人员的讲解和引导，使顾客更好地理解产品或服务的特点和优势，从而促进销售。因此，选项B“对”是正确的。选项A“错”表示该方法不正确，与题目不符。'
A:错 B:对
A:对 B:错
A:错 B:对
A:对 B:错
A:对 B:错
A:对 B:错
A:错 B:对
A:对 B:错
A:对 B:错
A:对 B:错
A:错 B:对
A:错 B:对
A:对 B:错
A:对 B:错
AI参考:正确答案是B：错。保险业务是一项重要的销售内容，需要根据客户需求和喜好推荐，而不是必须向客人推荐购买保险。客人有自主选择权，如果客人拒绝购买保险，没有必要备注内说明。所以，此题答案为B：错。'
A:对 B:错
A:错 B:对
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