第六章 商务谈判僵局处理：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。僵局之所以会经常形成，其原因就在于谈判各方都有自己的利益，当谈判进展到一定的时期时，谈判各方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点确实很难达成共识，甚至相差甚远，当各自又不愿再做出进一步的让步时，就形成了僵局。本章主要从僵局产生的原因及处理僵局的策略两方面来介绍。6.1僵局形成的原因:妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析，以便正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上。 本节主要对6种僵局形成的原因分析介绍。[判断题]让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（ ）
6.2处理僵局的策略:如果谈判者不希望谈判破裂，那么从战术的角度看，谈判者需要懂得处置僵局的一般做法，这对于寻求有利的结果十分必要。本节课主要介绍5种处理僵局的策略。
错
对
答案：×
[判断题]谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（ ）
错
对[判断题]当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁（ ）
错
对[判断题]谈判中发生观点不一致时，应该把焦点转移到双方共同的利益上，以破解僵局。（ ）
对
错[单选题]谈判双方的立场出现矛盾甚至对立时，产生的僵局，用（ ）来处理更好。
运用形体动作缓解冲动的策略
休会策略
拖延时间
关注利益破解僵局[单选题]作为航空公司的经理，你发现大雾正在延误着你的飞机的航行。你的乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。一切都杂乱无章的。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等你去接，扩音器里在喊着你的名字，而你个人呼叫器也在“哗哗“地响。这时，有一位怒气冲冲的妇女在人群中指着你，大声叫喊着说你的公司把她的行李箱丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可是她现在只穿着牛仔裤和汗衫，遇到这种情况，你怎样做呢？( )
请她再重复一遍她的遭遇给你听.
告诉她将得到赔偿；
在航空公司的休息室里，请她喝一杯酒；
把她交给你的助理处理；
告诉她，正如她所看到的那样，你忙极了，请她稍候；[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单，甲地的客户说：你们的报价太高，乙地的客户说：你们的订价不切实际；丙地的客户则告诉你，经销你们的产品赚头很少，你碰上了这样钉子以后怎么办？( )
立即致电工厂，说明现行的价格很可能有毛病，希望工厂领导考虑马上变动；
致电工厂要求削价.
按原计划继续拜访客户，及争取订单；[单选题]你是长征汽车制造厂厂长，某天你突然接到外商的电报，要你在一个月内提供汽车1000辆，因为他经销的某种牌的汽车制造厂倒闭以致无法交货。假定你一个月之内能提供1000辆汽车，面对这种情况你将怎么办？( )
立即复电，表示欣然接纳他的订购；
立即复电，表示欣然接纳他的订购，但说明紧急装运的额外开支应由对方负担；
复电提出无法在这样短暂的时间内办妥报关与装运手续，向他致歉。 [多选题]谈判中为避免僵局应遵循的原则是（ ）．
先肯定局部后全盘否定
坚持闻过则喜
态度冷静、诚恳，语言适中
绝不为观点分歧而发生争吵 [多选题]当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ ）
更换谈判人员
改变谈判环境
改变谈判话题
改变谈判日期[多选题]谈判僵局产生的原因是（ ）
外部环境发生变化
信息沟通障碍
立场观点争执
人员素质低下
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