商务谈判（黑龙江农业工程职业学院）第五章测试_智慧树知到答案2021年

第五章 商务谈判磋商：磋商既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，又是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开全面较量的过程。磋商阶段的谈判策略多种多样，本章将从让步的迫使对方让步和阻止对方进攻两个方面分析一些较为常见的谈判策略。5.1让步模式:谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智取舍的过程。在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出某些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。从某种意义上讲，让步是作为谈判双方谋求一致的手段而存在的，服从于谈判者追求自身最大利益的需要。让步是难免的，在许多情况下，谈判双方常常要做出多次的让步，才能逐步趋于一致。但是，何时让步，在哪些方面做出多大的让步，却又是极为复杂的问题，这与让步的具体方式是直接相关的。本节介绍两种主要的让步方式。
5.2迫使对方让步的策略:谈判是一项互惠的合作事务，谈判中的让步也是相互的。但在现实的谈判活动中，谈判双方又各有其追求的目标，在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出退让，双方的一致是在激烈的讨价还价中逐步达成的。精明的谈判者往往善于运用诱导或施压等策略迫使对方做出让步，从而为己方争取尽可能多的利益。本节课重点介绍软硬兼施、各个击破、制造竞争、吹毛求疵、蚕食策略、虚张声势、最后通牒策略等7个策略。
5.3阻止对方进攻的策略:在商务谈判中，任何一方都可能受到对方的攻击，承受各种直接或间接的压力，或者在对方的逼迫下，或者是在无意识中做出某些让步。让步是必须有的，没有适当的让步，谈判就难以继续下去。但是，一味地让步又会直接损害本方的利益。因此，在对方的进攻面前，谈判者应善于运用有关策略构筑起有效的防线，以保护自己的利益。本节课重点介绍援引极限策略、疲劳战术、先例控制等3种策略。

[判断题]蚕食策略，就是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于已方方向发展。（     ）
错
对
答案：对
[判断题]互补型让步是指双方做出同等程度的让步。(         )
错
对[判断题]假如其中一方用这种“吹毛求疵”的方法向对方讨价还价，提出的要求越多，得到的也就越多。（     ）
对
错[判断题]当谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想，可是使用最后通碟策略。（     ）
错
对[单选题]某单位采购人员正向你厂采购某种机床，这位采购人员表示希望买一台125 000元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过110000元的车床，此时你怎么处理？（ ）
运用工厂给你的权力，为他提供特优价
请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床
向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内[单选题]你是某饮料厂的销售科长，正与某客户磋商供应汽水事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价1元，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。该客户每年向你厂采购汽水8000万打，面对他的要求，你的做法是：（ ）
提出一个折中的解决办法
接纳他的要求
礼貌地拒绝他
表示你可以考虑[单选题]你是汽车制造厂商。你最近与一客户经过了艰难的谈判，最后终于达成协议。但在签订协议书之前，该买家又提出了一个最后要求：汽车要漆成红、白两色这两种颜色正好是你心中准备将要使用的颜色，面对这种“额外”要求，你该怎么办？（ ）
问他这两种颜色对他有何重要性
告诉他可以按他的要求办
告诉他，如他要求这两种颜色，则他必须付额外费用[单选题]你为处理某桩买卖的纠纷到达深圳，并通知香港客商到深圳面议。但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属。在这种情况下，你该如何处理？（ ）
坚持要与卖主本人谈判；
问该人是否能够全权代理，而无需征求卖主本人的意见；
以“边谈边看”的方式与该代理人进行谈判。[多选题]卖方对某成套设备的最低可接纳水平定为620万元，但他开价720万元，这表示他在整个谈判过程（假定整个过程分成4个阶段）中，他最大的减价数额为100万元。下面是4种常见的让步方式，你认为哪两种较好？（ ）
37  28  22  13
43  33   20  4
25  25  25  25 
0  0  0  100[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（  ） 
做同等幅度的让步  
在我方认为重要的问题上自己先让步
使对方觉得我方让步不是件容易的事情
一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
使我方较小的让步能给对方以较大的满足