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推销实务
- 吉姆公式也可称为（ ）三角公式。
- 推销方格理论中，既关注顾客的需要，也关注销售效果的推销人员，属于（ ）。
- 又被称为马戏接近法，戏剧化接近法的是（ ）
- 推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（ ）
- 在购买时不容易受广告宣传和推销人员介绍的影响，主观性较强，受理智控制，对商品谨慎挑选，反复比较。这种购买行为属于（ ）。
- 王先生已有十年的吸烟史，每次他都是购买昆明卷烟厂的特制珍品“云烟”，按其个性特征他属于（ ）消费者。
- ( )是推销的起点。
- （ ）是指将产品陈列于货架和货柜上，顾客可自由、直接地选购商品的售卖方式。
- 推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是( ）
- 推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（ ）
- 最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（ ）
- “这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的治谈方法是（ ）
- 推销人员向顾客介绍推销品后，又说:“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销治谈的方法是（ ）
- 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ ）
- 推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顺客指的是推销谈中的（ ）原则
- 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。
- “很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的( ）
- 章光101生发精在1992年利用法国总统密特朗来华访问之机，向密特朗夫妇赠送了两瓶。新闻媒体报道了此事，从此章光101打入国际市场，这是（ ）
- 多数企业在进行推销控制确定控制标准时选用（ ）的工作绩效标准。
- 某冰箱厂把产品卖给若干不同的细分市场，如家庭、小型餐饮业、大型餐饮业等，不同的推销小组负责不同细分市场的推销工作，这种分工方法是（ ）
- 人口环境对推销活动的影响主要体现在（ ）。
- 根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为（ ）几个阶段。
- 推销人员的推销业绩可以通过（ ）几个方面来进行评估。
- 《合同法》规定，解决合同纠纷的主要方法有（ ）。
- 推销人员的基本礼仪主要包括（ ）。
- 迪伯达模式是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展。（ ）
- 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（ ）
- 从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支配，不受情感的支配。（ ）
- 埃德帕模式是由台湾中兴大学郭昆谟教授总结出来的推销模式。（ ）
- 信息的共享性和信息的时效性是矛盾的。（ ）
- 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ ）
- 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（ ）
- 过早地提出成交要求，有利于促成交易。（ ）
- 强化激励法只有正强化。（ ）
- 推销人员只需要有正确的推销心理，不需要与顾客心理相适应。（ ）
- 我们把制约和影响推销活动的各种外部因素称为____。
- 顾客方格理论中，____型顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对自己的购买行为很不关注。
- 技术成交法，就是推销人员利用____将产品、交易条件、顾客分析资料等直观的展现在顾客面前，以此促成交易达成的方法。比如：网络订货，网上交易。
- 买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起____年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保障期的，适用质量保障期 。
- ____是指将产品集中展览售卖的方式。
- 成交三原则 ____ 、____、 ____
- 从推销心理来看，____的心理是最理想的。
- 推销品是指推销人员向推销对象推销的各种____商品的总称。
- 推销的三要素中，____是推销活动的主角。
- 顾客购买的认知过程可分为感性认知和____两个阶段。
A:兴趣、欲望、购买 B:推销员、推销品、推销对象 C:爱达 D:产品、公司、推销员
答案:爱达斯
A:顾客导向型 B:强力推销导向型 C:解决问题导向型 D:事不关己型
AI参考:正确答案是A：顾客导向型。推销方格理论中，关心顾客需要又关注销售效果的推销人员属于顾客导向型，所以答案为A。B、C、D选项中，强力推销导向型主要关注销售效果，不关注顾客需要；解决问题导向型主要关注解决问题，不关注销售效果；事不关己型是对于销售毫无兴趣的推销人员。因此BCD均不正确。'
A:表演接近法 B:赞美接近法 C:产品接近法 D:调查接近法
AI参考:答案应该选择A：表演接近法。“马戏接近法”或“戏剧化接近法”是指将商品视为马戏团中的演员来表演，通过夸张的表演和幽默的台词来吸引顾客的注意力，从而达到宣传商品、提高销售的目的。这种接近法的特点是具有趣味性和幽默感，能够吸引顾客的注意力，增强品牌形象。其他选项中，B、C、D虽然也属于接近法，但与“马戏接近法”或“戏剧化接近法”的特点和效果有所不同。B是赞美接近法，通过赞美顾客来引起顾客的兴趣；C是产品接近法，通过产品本身的特点来吸引顾客；D是调查接近法，通过调查了解顾客的需求，再推销产品。这些方法虽然也有一定的效果，但与“马戏接近法”或“戏剧化接近法”相比，其特点、效果和适用范围都有所不同。'
A:积极提示法 B:间接提示法 C:直接提示法 D:消极提示法
答案:间接提示法
A:冲动型 B:随意型 C:理智型 D:习惯型
AI参考:通过对题目所述购买行为的分析，该行为的特点为不容易受广告和推销人员的影响，有较强的主观性，受理智控制，谨慎挑选并反复比较商品，这些特点更符合理智型的购买行为。因此，正确答案是C：理智型。'
A:随意型 B:理智型 C:习惯型 D:冲动型
答案:习惯型
A:了解顾客 B:寻找顾客 C:约见顾客 D:接近顾客
答案:寻找顾客
A:邮寄售货 B:展销售货 C:柜台售货 D:开架与自选售货
答案:对AI参考:正确选项是【柜台售货】柜台售货是指将产品陈列于货架和货柜上，顾客可自由、直接地选购商品的售卖方式。柜台售货是商店经营活动中最常见的售货方式，具有自由、方便、快捷、易选等优点。'
A:尊重顾客永不争论 B:宽宏大量面带微笑 C:站在顾客的立场上想问题 D:倾听、多问、找出异议原因
A:针对性 B:差异性 C:参与性 D:倾听性
A:好奇接近法 B:推销品接近法 C:介绍接近法 D:表演接近法
A:间接提示法 B:直接提示法 C:演示法 D:诱导法
A:积极提示法 B:消极提示法 C:直接提示法 D:间接提示法
A:关系拓展法 B:链式引荐法 C:卷地毯访问法 D:中心开花法
A:诚实性 B:倾听性 C:参与性 D:鼓动性
A:资料查询法 B:逐户寻访法 C:中心辐射法 D:连锁介绍法
A:价格异议 B:财力异议 C:权力异议 D:需求异议
A:间接提示法 B:联想提示法 C:明星提示法 D:直接提示法
A:总量指标 B:相对指标 C:综合性 D:平均指标
AI参考:正确选项是【A:总量指标】。总量指标是反映企业销售总量、销售额等规模或水平的重要指标，是企业进行推销控制的重要工作绩效标准之一。相对指标和平均指标通常用于反映企业销售的相对水平和销售效率，但并不是企业进行推销控制的主要标准。综合性指标通常用于衡量企业的整体销售绩效，但也不是直接用于推销控制的绩效标准。因此，选项A是正确答案。'
A:产品分工法 B:目标分工法 C:地区分工法 D:市场分工法
AI参考:正确选项是【D:市场分工法】。题目中描述了冰箱厂把产品卖给若干不同的细分市场，如家庭、小型餐饮业、大型餐饮业等，不同的推销小组负责不同细分市场的推销工作。这种分工方法是根据不同的市场进行分工，即按照市场来划分工作范围和职责，因此属于市场分工法。产品分工法是根据产品类型进行分工，地区分工法是根据销售区域进行分工，这些都不是题目中描述的分工方法。'
A:人口分布情况 B:目标市场的人口数量、分布与结构 C:人口总量及其增长状况 D:人口性别、年龄
AI参考:正确答案是：B:目标市场的人口数量、分布与结构；C:人口总量及其增长状况。人口环境对推销活动的影响主要体现在目标市场的人口数量、分布与结构，以及人口总量及其增长状况上。A项和D项是人口环境的一个方面，但并不能完全反映人口环境对推销活动的影响。故选BC。'
A:欲望 B:行动 C:注意 D:兴趣
AI参考:正确选项为：C、D。顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即：注意、兴趣、欲望和行动。其中，注意和兴趣是购买心理活动的准备阶段，欲望是产生购买行为的驱动力，行动则是实现购买决策的过程。因此，正确选项C和D是符合这一过程的描述。'
A:推销费用 B:推销额 C:推销效率 D:销售利润 E:销售量
AI参考:正确答案是：B、C、D、E。推销人员的推销业绩可以通过推销额、推销效率、销售利润、销售量等几个方面来进行评估。具体来说，推销额是衡量销售人员业绩的指标之一，反映了销售人员的销售额；推销效率是衡量销售人员利用时间和资源完成销售任务的效率；销售利润是衡量销售人员实现销售利润的指标，反映了销售人员的盈利能力；销售量是衡量销售人员实现销售量的指标，反映了销售人员的销售规模。因此，答案为B、C、D、E。而推销费用则是评估销售人员业绩的成本因素，不是主要的评估指标。'
A:调解 B:仲裁 C:和解 D:诉讼
AI参考:《合同法》规定，解决合同纠纷的主要方法有调解、仲裁和诉讼。因此，答案为A、B、C、D。'
A:说话语气 B:仪表与服饰 C:打招呼礼节、电话礼节等其他礼节 D:交谈习惯
AI参考:正确选项为：A、B、C、D推销人员的基本礼仪主要包括：仪表与服饰、说话语气、打招呼礼节、电话礼节等其他礼节以及交谈习惯。这些礼仪对于推销人员的形象和沟通效果有着重要的影响。首先，仪表与服饰应该得体、整洁、大方，符合职业要求；说话语气应该亲切、自然、有礼貌，能够让客户感受到尊重和信任；打招呼礼节应该热情、真诚、及时，能够让客户感受到关心和关注；电话礼节应该简洁、礼貌、专业，能够让客户感受到专业素养和尊重；交谈习惯应该尊重客户、耐心倾听、表达清晰，能够让客户感受到真诚和信任。这些礼仪都是推销人员的基本素质和职业要求，对于建立良好的客户关系和促进销售具有重要意义。'
A:错 B:对
AI参考:正确答案是B：对。迪伯达模式是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展。因此，该判断题是正确的。'
A:错 B:对
A:错 B:对
A:对 B:错
AI参考:答案是B：错。埃德帕模式是由美国推销专家爱德帕·莫里斯提出的推销模式，而不是台湾中兴大学郭昆谟教授总结出来的推销模式。'
A:对 B:错
AI参考:答案是B：错。信息的共享性和信息的时效性并不矛盾，它们是相互促进的。信息的时效性决定了信息的有用性，而信息的共享性则可以提高信息的传播速度和范围，使更多的人能够及时获取信息。因此，信息的共享性和时效性并不是矛盾的，而是可以相互促进的。'
A:错 B:对
A:错 B:对
A:错 B:对
AI参考:正确答案是B：对。在销售过程中，过早地提出成交要求可能会让客户感到压力，不利于促成交易。相反，销售人员应该通过建立信任、了解客户需求、展示产品优势等方式来促进客户的购买决策，而不是过早地提出成交要求。因此，判断题“过早地提出成交要求，有利于促成交易”是正确的。'
A:对 B:错
AI参考:正确答案为B：错。强化激励法包括正强化和负强化，即通过给予奖励或撤销惩罚来增强某种行为的发生率。因此，该判断题表述错误。'
A:对 B:错
AI参考:我们把制约和影响推销活动的各种外部因素称为市场环境。"
AI参考:答案为“冷淡”型顾客。顾客方格理论是人格理论在推销中的应用，依据对购买行为的态度和对自己行为的态度，将顾客分为九种类型，其中冷淡型顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对自己的购买行为很不关注。"
AI参考:正确选项是：销售工具。 技术成交法是指推销人员利用销售工具将产品、交易条件、顾客分析资料等直观地展现在顾客面前，以此促成交易达成的方法。销售工具可以是各种销售资料、样品、宣传资料等，也可以是网络订货、网上交易等现代交易方式。因此，答案为“销售工具”。"
AI参考:选项D：博览会 博览会是一种将产品集中展览售卖的方式，通过展会，企业可以展示自己的产品，吸引潜在客户，并直接进行销售。其他选项虽然也是销售方式，但不如博览会集中展示产品。"
AI参考:成交三原则：肯定对方、强调价值、询问意见。"
AI参考:从推销心理来看，肯定顾客的需求、疑虑并信任他们的购买能力是最理想的。因为这样能够建立信任和友好的关系，从而更好地了解顾客的需求，并提供个性化的解决方案。此外，这也能够增强顾客对公司的信任和忠诚度，促进长期的合作关系。因此，选项C“肯定顾客需求、疑虑并信任他们”是正确答案。"
AI参考:正确选项是： 推销品是指推销人员向推销对象推销的各种实物产品。"
AI参考:顾客购买的认知过程可分为感性认知和理性认知两个阶段。"
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