汽车推销技巧——汽车销售速炼手册期末答案2023秋

1.潜客跟踪后的总结工作包括及时更新《意向客户跟进表》客户资料，以及分析客户可能遭遇到的销售瓶颈，寻求解决方案。
A:错 B:对
答案:对
2.汽车销售顾问接待客户时需要使用规范的语言，规范的语言包括：1.调节谈话气氛；2.准确的产品性能介绍；3.适宜的竞品应对；4.谦虚谨慎 ；5.幽默；6.礼貌用语。
A:对 B:错
答案:对
3.试乘试驾路线设计和车辆性能是有关系的，例如要体现车辆加速性能，可以选择允许加速至最高车速的直线路段；要体现车辆舒适性能，可以选择颠簸路段。
A:错 B:对
答案:对
4.汽车保险可分交强险和商业险。商业险又包括主险和附加险两个部分。
A:错 B:对
答案:对
5.网络软文内容的构成可以归纳为5大要素：首语、优惠信息、车型信息、到店噱头、结束语。
A:错 B:对
答案:对
6.道具演示法是指销售顾问使用辅助道具，例如香烟、手表、带拉链的上衣等，通过语言、手势、道具的协调，来向客户介绍产品配置和性能。
A:对 B:错
答案:对
7.试乘试驾车由专人负责，保证车况良好，并定期检查试乘试驾车；试乘试驾车停放于专用停车区；试乘试驾车证照齐全，并有保险。
A:对 B:错
答案:对
8.需求分析时一开始就直接问问题，不需要做一些说明和寒暄。
A:对 B:错
答案:对
9.活动邀约要主动，电销顾问在和客户的第一次交流时就应该主动进行活动邀约，抓住客户的购买冲动期。活动邀约的内容应该为客户关注的内容，例如：客户如果关注价格，可以用优惠活动邀约；客户如果关注金融政策，可以用金融活动邀约；客户如果关注车源，可以用现车数量做邀约，给予客户适当的紧迫感。
A:错 B:对
答案:对
10.销售顾问接待客户时的行为标准应遵循营销礼仪，从站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑8个方面进行提高。
A:错 B:对
答案:对
11.潜在购买能力是指：因为客户做生意资金占用，或借款给他人暂时没有回款等原因暂时不能支付购车款，过段时间可以支付的购买能力。
A:对 B:错

12.试乘试驾过程中客户需要有试乘和试驾两种体验，车辆行驶至预定的安全地点换手,销售顾问要先熄火拔出钥匙，再从车身后方与客户互换位置。
A:对 B:错 13.对于自驾车客户，销售顾问要注意收集客户当前车辆的信息，包括：车辆特征：车型、年代、颜色、车牌号码等。
A:对 B:错 14.拓印一般要在车管所检查区进行此步骤，有时候4S店也已经帮忙拓印了，但是要注意的是它们拓印的份数是否齐整，因为上牌的时候，需要两份发动机号和三份车架号的拓印。
A:对 B:错 15.展车左右间距2米以上，展车前后距离1米以上；展车配置架放置在展车侧前方45°，距车1米左右，并标注车辆配置和价格。
A:对 B:错 16.网络软文中的优惠信息包括车型优惠、水平业务优惠和促销价格。
A:对 B:错 17.交车完毕后，销售顾问需要确认客户可接受的售后跟踪和联系方式，告知客户就近加油，并指明具体位置。
A:对 B:错 18.交车最好选择在客户处交车，比较简单方便。
A:错 B:对 19.电话销售自我介绍时，要完整介绍自己，包括店名+本名，可以使用昵称，有利于客户记住。
A:对 B:错 20.汽车销售顾问的工作需要了解客户心理学、商务礼仪、汽车保险的知识和技能。
A:对 B:错 21.“张女士，您之前还看过什么车呢？”属于顾客需求分析问题中的哪一种类型？
A:判断时间期限型问题 B:判断竞争对手型问题 C:判断客户资格型问题 D:判断决策人型问题 22.“张女士，您这次买车还需要和家人商量一下吗？”属于顾客需求分析问题中的哪一种类型？
A:判断时间期限型问题 B:判断决策人型问题 C:判断竞争对手型问题 D:判断客户资格型问题 23.客户投诉处理应该遵循的原则不包括以下哪一个？
A:确实是企业方过失，要详尽了解，向车主道歉 B:注意心理换位，尽量了解客户的想法和立场 C:工作人员尽量给客户进行承诺 D:处理客户投诉态度要积极，行动要迅速 24.潜在客户评估的MAN法则不包括？
A:Need，购买需求 B:Actualize，实施 C:Money，购买能力 D:Authoriy,决策权 25.以下列出的签单未交车客户的维系工作标准哪一项是错误的？
A:让客户了解车辆的准备情况 B:交车有延误时，第一时间通知客户，并表示歉意 C:经销店设有交车管理工具 D:不要主动和客户进行接触 26.帮助客户建立信心的方法不包括哪些?
A:通过形象的描述让客户回忆起在经销店的情形 B:询问客户是否记得自己 C:再次描述自己的姓名、特征 D:重复客户的试驾情形 27.电话邀约开场白可以引起客户继续交谈的兴趣，销售顾问要设计好开场白，以下列举的开场白哪个是不正确的？
A:传递紧缺物件或名额 B:主动建立朋友关系，拉近距离 C:传递好消息或小道消息 D:直接告诉客户自己的电话目的 28.代办上牌的注意事项不包括哪一项？
A:让客户进行资料交接签字确认，做到有所依据。 B:即使客户在场的情况下，尽量由销售顾问驾车，确保安全。 C:在条件允许的条件下，尽量有客户驾驶车辆。 D:向客户索取完整的资料，避免遗漏，影响上牌业务正常开展。 29.客户张先生在买车时提到车辆的价格在同级别车里价格略高，销售顾问应对到：张先生，我们车的价格确实是比同级别的车价格略高一些，主要是因为我们车是豪华车品牌，品牌价值高，而且您看中的这款车的保值率也很高，因此，价格略高也是正常的。销售顾问用到的异议处理方法是以下的哪一种方法？
A:反驳法 B:询问法 C:补偿法 D:转折法 30.客户张先生想要购买一辆彰显身份的汽车，要求品牌和档次。请问，张先生购车是什么动机呢？
A:求名动机 B:求美动机 C:便宜动机 D:求实动机 31.客户王女士想要购买一辆外观时尚大方的汽车，其他性能不做要求，王女士购车是什么动机呢？
A:求美动机 B:求名动机 C:便宜动机 D:求实动机 32.对于客户经常会提出的本产品的劣势，销售顾问可以使用哪个方法进行应对？
A:递延法 B:预防法 C:对比法 D:转移法 33.客户提出竞品的显著优势时，销售顾问可以使用哪个方法进行应对？
A:递延法 B:对比法 C:转移法 D:预防法 34.汽车保险投保遵循的技巧不包括以下哪一个？
A:以客户的实际用车需要制定保险方案 B:合理搭配险种，以达到保险充分 C:要谨慎驾驶，避免多次理赔 D:保费越高越好 35.电台某汽车栏目的主持人购买了一辆A牌汽车，其周边人群在购车时也纷纷倾向于购买A牌汽车。该类寻找潜客的方式是哪一种？
A:广告开拓法 B:连锁介绍法 C:个人观察法 D:中心开花法 36.对于15日内可能购车的客户，销售顾问的持续跟进频率为？
A:7天至少1次 B:2天至少1次 C:3天至少1次 D:4天至少1次 37.车辆上牌流程中第一步和最后一步分别是哪一项？
A:拓印，刑侦 B:拍照，牌照安装 C:拓印，领取绿色环保标志 D:拍照，领取绿色环保标志 38.六号位介绍法中，以下选项中列举的介绍要点哪些项不属于三号位的介绍要点？
A:后备箱开启 B:内外后视镜调节 C:后组合尾灯 D:后备箱容积 39.网销员工作职责中的维持日常运营不包括哪些具体工作？
A:负责店面也搭建与维护 B:负责回复线上网友留言 C:浏览网页 D:负责微信素材收集、软文编辑 40.当客户对销售顾问给的价格不满意而产生价格异议时，销售顾问应该如何应对？
A:对客户进一步分析产品特点 B:挖掘客户的真实需求 C:先多让，后少让，让客户感觉已经无法再让步了 D:拿出竞品资料进行对比说明 41.汽车销售顾问需要掌握以下哪些知识和技能？
A:汽车产品知识 B:汽车金融知识 C:汽车保险知识 D:客户心理学知识 42.FABE法则包括哪几个要素？
A:利益 B:特征 C:优点 D:证据 43.达成协议的流程包括哪几步？
A:交付车款 B:签订协议 C:车辆选择 D:车辆交接 44.常见的非常规关怀有哪几项？
A:在高考前一天发短信提醒客户用车注意细节 B:在客户生日当天发送祝贺短信 C:在有限行通知前一天用短信提醒客户注意避让 D:在恶劣天气前一天发送短信提醒客户 45.汽车售后跟踪服务应该遵循以下哪几项注意事项？
A:电话接通后，首先做自我介绍，并询问客户是否有时间交谈 B:客户有抱怨时，及时记录并处理 C:和客户保持友好关系 D:向客户发送品牌、车型、售后优惠活动 46.感情购买动机包括：
A:求新动机 B:求美动机 C:攀比动机 D:求名动机 E:偏爱动机 F:实用动机 47.以下关于试乘试驾车的设置项中哪些是正确的？
A:试乘试驾车车况良好 B:试乘试驾车要上保险 C:试乘试驾车要年检 D:试乘试驾车要专车专用 48.以下语言哪些是可以用在汽车客户接待过程中的语言呢？
A:您稍等！我去帮您拿饮料！ B:很高兴认识您！ C:您好，欢迎光临！ D:不好意思，请见谅！ 49.微信软文标题的确定技巧包括以下哪些？
A:简洁扼要，突出优势 B:模拟场景，引起代入感 C:用提问吸引客户好奇心 D:突出产品优惠、高性价比 50.常见汽车精品分类包括哪几类？
A:汽车美容精品 B:汽车外饰精品 C:汽车内饰精品 D:汽车安全精品 E:汽车改装精品 F:汽车养护精品 G:汽车电子精品 51.邀约客户到店的常见活动内容包括？
A:产品优惠 B:产品库存 C:知识讲座或车友会活动 D:金融政策 52.个人轿车领取绿色环保标志需要带齐哪些资料？免费领取。
A:车主的身份证 B:保险单 C:机动车登记证 D:行驶证 53.网销员实时数据监控职责需要监控哪些数据？
A:推文浏览量监控 B:垂直媒体排名监控 C:线索量统计及汇报 D:客户到店量 54.电话销售的重要性和核心价值？
A:提升来店速率 B:联系客户 C:甄别有效客户 D:增加工作量 55.帮助客户建立信心的方法有哪些?
A:询问客户是否记得自己 B:通过形象的描述让客户回忆起在经销店的情形 C:再次描述自己的姓名、特征 D:重复客户的试驾情形 56.交车区设置可以遵循哪几个标准？
A:设定明确的交车区标识，符合《品牌汽车经销商形象建设标准手册》 B:品牌文化墙展示汽车品牌文化、历史及产品宣传照片、交车照片等 C:在展厅设置以品牌文化墙为背景的开放式新车交车区 D:交车区内停放待交车辆，其他车辆不得停放 57.网络销售有哪几项主要工作职责？
A:收集各方信息 B:实时数据监控 C:维持日常运营 D:按时做首次呼出 58.为客户进行车载GPS导航系统介绍时，可以使用以下哪些方法？
A:六方位介绍法 B:道具演示法 C:FABE法则 D:构图讲解法 59.试乘试驾前需要客户提供哪些证件？
A:银行卡 B:户口本 C:驾驶证 D:身份证 60.签单未交车客户的维系应该遵循以下哪几项标准？
A:让客户了解车辆的准备情况 B:经销店设有交车管理工具 C:客户等车期间，与客户保持联络，并记录 D:交车有延误时，第一时间通知客户，并表示歉意