商务谈判（大连外国语大学）期末答案2023秋

1.商务谈判中最富变化，谈判高手才可使用的让步方式是（ ） 。
A:15 15 15 15 B:60 0 0 0 C:0 0 0 60 D:4 13 8 17 22
答案:4 13 8 17 22
2.建立良好的谈判气氛主要是在（ ） 阶段。
A:报价 B:成交 C:开局 D:磋商
答案:磋商
3.阻止对方进攻的策略是（ ）
A:利用竞争 B:权力限制 C:软硬兼施 D:最后通牒
答案:权力限制
4.（ ）属人员风险。
A:素质风险 B:汇率风险 C:政治性风险 D:自然风险
答案:素质风险
5.中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（ ）
A:客场谈判 B:主场谈判 C:多边谈判 D:中立地谈判
答案:中立地谈判
6.被视为既有理性又富有人情味的谈判是 （ ） 。
A:主客座轮流谈判 B:立场型谈判 C:让步型谈判 D:原则型谈判
答案:原则型谈判
7.谈判双方共用、共同遵循使用的日程安排叫 （ ） 。
A:通用议程 B:通则议程 C:共用议程 D:细则议程
答案:通则议程
8.负责对交易标的物价格谈判的是（ ）
A:商务主谈 B:法律人员 C:翻译 D:技术主谈人
答案:商务主谈
9.谈判中谈判人员精力较充沛，且时间较长是在谈判 （ ） 。
A:中间 B:结束 C:高潮 D:开始
答案:开始
10.谈判中讨价还价集中体现在（ ）
A:辩 B:叙 C:答 D:问
答案:辩
11.在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是 （ ） 。
A:支付僵局 B:价格僵局 C:交货僵局 D:商品质量僵局

12.商务谈判中讨价还价集中在 （ ）阶段。
A:成交 B:磋商 C:报价 D:开局 13.组织协调整个谈判工作的谈判人员是 （ ） 。
A:商务人员 B:技术人员 C:首席谈判代表 D:主谈人 14.温克勒提出的循环谈判方法是指 （ ） 。
A:价格-条件-服务-质量 -价格 B:价格-服务-条件 -质量 -价格 C:价格-质量- 条件-服务-价格 D:价格-质量-服务-条件-价格 15.商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是（ ）
A:“说” B:“看” C:“答” D:“听” 16.下述（ ）属倾听应遵循的原则。
A:全身心地注意 B:要清楚自己听的习惯 C:要倾听自己的话 D:要努力表达出理解 17.谈判议程的内容包括（ ）
A:时间安排 B:确定谈判人员 C:确定谈判议题 D:模拟谈判 18.商务谈判中的市场风险具体有（ ）
A:投资风险 B:价格风险 C:利率风险 D:汇率风险 19.在谈判中谈判人员所确定的目标应该有 （ ） 。
A:实际需求目标 B:最低目标 C:可接受目标 D:最高目标 20.迫使对方让步的主要策略有（ ）
A:以攻对攻 B:利用竞争 C:最后通牒 D:软硬兼施 21.在商务谈判中，强迫性要求造成的风险属 （ ） 。
A:技术风险 B:非人员风险 C:人员风险 D:素质风险 22.一般来讲己方先报价是在 （ ） 情况之下。
A:己方强于对方 B:己方弱于对方 C:实力相当 D:己方发起谈判 23.商务谈判中应坚持的僵局处理原则是 （ ）。
A:做到双方不丢面子 B:闻过则喜 C:实现双方的真正意图 D:达成协议 24.商务谈判的谈判成本包括 （ ） 。
A:直接成本 B:固定成本 C:基本成本 D:机会成本 25.如下策略属己方让步的策略是 （ ）。
A:以攻对攻策略 B:己方丝毫无损策略 C:“ 权力限制”策略 D:互惠互利策略 26.成交阶段的主要任务是 （ ）。
A:尽量保证己方已取得的利益不丧失 B:争取获得最后利益 C:尽快达成协议 D:巧用场外交易 27.印度被称作“僧侣的世界”。（ ）
A:错 B:对 28.商务谈判中的讨价还价工作主要集中在“说”。（ ）
A:对 B:错 29.在商务谈判中最为普遍的一种让步方式是等额让步方式。（ ）
A:错 B:对 30.实质利益谈判理论强调在谈判中要贯彻人、利益、方案、标准4个基本原则。（ ）
A:对 B:错 31.“Standpoint Negotiation”是指主客座轮流谈判。（ ）
A:对 B:错 32.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )
A:错 B:对 33.商务谈判中的报价的核心是商品质量。（ ）
A:对 B:错 34.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
A:错 B:对 35.商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是“辩”。( )
A:对 B:错 36.商务谈判成功与否的价值评判标准包括谈判目标的实现程度、是否战胜了对方、谈判成本大小 。( )
A:错 B:对 37.“一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂的谈判。（ ）
A:错 B:对 38.感恩节是英国的一个盛大节日。 ( )
A:对 B:错 39.“Principle Negotiation”是软式谈判。（ ）
A:错 B:对 40.商务谈判中严重僵局的突破办法通常是：调解与仲裁、有效的退让。（ ）
A:对 B:错 41.日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )
A:错 B:对 42.韩国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。( )
A:对 B:错 43.以下正确的说法有 （ ） 。
A:买方报出最低价 B:开盘价有一定的虚头，可促成谈判成功 C:卖方报出最高价 D:开盘价确定谈判成交的范围