山东交通学院
第一章单元测试
- 金融营销学是指，在有限资源条件下，以特定目标为引领，以回答目标客户最关心的7个问题为核心，以成为客户最优选择为目的，比竞争对手或竞品更有效的推进客户金融决策进程、满足客户金融需求的理论体系。这个说法对吗？（ ）
- 通俗的讲，营销就是做好人好事，得好报善报。这个说法对吗？（ ）
- 营销就是用商业的方式，全心全意为人民服务，想群众之所想，急群众之所急，为群众排忧解难，满足人民群众对美好生活的向往。这个说法对吗？（ ）
- 营销学是通过市场调研了解客户，通过研发和设计创造价值，通过传播让客户了解价值，通过多种方式让客户获取价值。这个说法对吗？（ ）
- 营销就是求人办事，就是忽悠或强迫别人买他不需要的产品和服务。这个说法对吗？（ ）
- 营销就是死缠烂打，客户不买就决不放弃。这个说法对吗？（ ）
- 有限资源意味着我们必须讲求效益效率，把有限的资源优先分配到最具（ ）的环节。
- 营销是可以没有目标的，不需要目标引领的。这个说法对吗？（ ）
- 目标客户是指合格客户中更认可我们且我们可以实现盈利的那部分客户群体。这个说法对吗？（ ）
- 有人说，坚持一定会成交，但不一定是最有效率的。这种说法对吗？（ ）
- 一线客户经理的服务场景可以划分为等客上门的驻点营销、主动出击的外访营销。这种说法对吗？（ ）
- 依据一次面对客户的数量，可以把一线客户经理的服务场景划分为：（ ）
- 面对面接触式营销的效果一定比通过微信或其他通讯工具进行的非接触式营销的效果好。这种说法对吗？（ ）
- 适度的竞争会带来更高品质的（），更低的（）。（ ）
- 标准化的营销方案包括了以下要素：（1）目标客户与竞争策略、产品传播定位，（2）商业模式与产品设计、品牌策略，（3）产品定价体系与盈利模式，（4）获客渠道建设，（5）成交客户的信息设计、传达，（6）下单与付款功能设计，（7）产品交付功能设计，（8）市场信息闭环系统设计。这种说法对吗？（ ）
- 营销系统是包括以下功能要素的系统：获客、成交、订单与支付、产品与服务交付、市场信息闭环反馈。这种说法对吗？（ ）
- “更”“最优”意味着我们要必须成为客户的（ ）。
- 市场最畅销的产品和服务一定是完美无缺的产品和服务。这种说法对吗？（ ）
- 客户的决策可以根据其风险承担情况，划分为高风险决策与低风险决策。这种说法对吗？（ ）
- 先说标准/目标/梦想/期望，再说现实/现状/（潜在的）恶化趋势，是诉说客户痛点的一种典型形式。这种说法对吗？（ ）
- 我们要从安全性、收益性、流动性三个维度来评价一款理财产品。这是：（ ）
- 那么购买这个理财产品手续复杂不复杂呢？有没有手续费呢？这些问题涉及到的是：（ ）
- 有的客户，我不买保险，买的时候容易，理赔的时候难上难，都是骗人的。这个问题涉及：（ ）
- 如果某银行理财经理在某理财产品上针对某客群的成交率是25%，每单理财销售为银行带来的收益是2000元。如果银行对其在该理财产品上的收入考核是50000元，那么，他至少要接触和拜访多少数量的客户？（ ）
- 如果某银行客户经理团队在某个时期总共拜访和接触了1000个客户，成交率是20%，每单理财销售为银行带来的收益是200元，问这个时期内该银行客户经理团队的业务收入是多少？（ ）
- 如果某证券公司分公司理财经理团队的月均客户拜访量是200个客户，成交率是25%，每单理财销售为证券公司带来的收益是5000元。如果要把该证券公司分公司的理财业务收入提高到30万元，且只依靠提升成交率的方式，成交率应该提升到多少？（ ）
- 货架式营销的核心是：产品要丰富齐备，最广泛宣传，让顾客自我对号入座。这种说法对吗？（ ）
- 问诊式营销的核心是深刻了解和洞察客户的需求，并把工作重点放在客户转化率上。这种说法对吗？（ ）
- 可以依据主体的不同，把购买决策划分为个人决策、家庭决策和组织决策。这种说法对吗？（ ）
- 在复杂的组织购买决策里，可能涉及到需求发起者、影响者、决策者、购买者、使用者等多种角色与分工。这种说法对吗？（ ）
- 在复杂的组织购买决策里，都是一个人说了算。这种说法对吗？（ ）
- 顾客让渡价值是（ ）的差值或比值。
- 顾客总成本指的就是顾客所需要支付的产品或服务的价格。这种说法对吗？（ ）
- 顾客选择产品和服务的依据是顾客让渡价值。这种说法对吗？（ ）
- 对于银行客户经理来说，如果所在银行的存款利率比竞争对手低，贷款利率比竞争对手高，他将无法在竞争中取胜。这种说法对吗？（ ）
- 只有能说会道、性格外向的才能做好营销，少言寡语的人天生不适合。这种说法对吗？（ ）
- 合格客户的三个标准是（ ）。
- 7Q理论里，客户关心的7个问题指的是：（ ）
- 客户在购买产品或选择服务时，经常使用的2大绝招是（ ）。
- 三个层级的竞争或竞争对手包括：（ ）
- 金融服务需求包括：（ ）
- 客户对融资服务的六个期望包括：（ ）。
- 客户对投资服务的六个期望包括：（ ）
- 客户对风险管理产品的三个期望是：（ ）
- 客户标准复杂决策过程包括：（ ）
- 标准化的全流程的客户金融服务流程包括以下8个步骤：（ ）
- 营销就是围绕以下三个核心指标开展工作：（ ）
- 提高销售收入的方式有：（ ）
A:错 B:对
答案:对
A:错 B:对
答案:对
A:对 B:错
答案:对
A:错 B:对
答案:对
A:错 B:对
答案:错
A:对 B:错
答案:错
A:平均主义 B:讨人欢心 C:生产力 D:领导关心
答案:生产力
A:对 B:错
答案:错
A:错 B:对
答案:对
A:错 B:对
答案:错
A:错 B:对
答案:对
A:一对一的营销、一对多的营销 B:驻点营销、外访营销 C:大客户营销、长尾客户营销 D:面对面营销、电话营销、微信营销、QQ营销等
答案:一对一的营销、一对多的营销
A:对 B:错
答案:错
A:产品和服务，价格 B:运费险，退换货率 C:价格，产品和服务 D:环境，份量
答案:产品和服务，价格
A:错 B:对
答案:对
A:对 B:错
答案:对
A:上帝 B:最优选择/第一选择/唯一选择 C:仆人 D:完美产品的制造者或完美服务的提供者
答案:最优选择/第一选择/唯一选择
A:对 B:错
答案:错
A:错 B:对
答案:对
A:错 B:对
答案:对
A:产品特性Features B:问题解决方案Solutions C:产品优势Advantages D:购买评价标准Standards
答案:购买评价标准Standards
A:产品特性Features B:问题解决方案Solutions C:价值判断（值不值得）Value D:产品优势Advantages
答案:价值判断（值不值得）Value
A:Q&C：提问、澄清、确认与成交 B:Value 报价与价值分析 C:FAB：特性-优势-利益 D:E&R：证据、风险与信任
答案:E&R：证据、风险与信任
A:200个客户 B:250个客户 C:50个客户 D:100个客户
答案:100个客户
A:20000元 B:40000元 C:10000元 D:无法计算
答案:40000元
A:35% B:30% C:28% D:50%
答案:30%
A:对 B:错
答案:对
A:错 B:对
答案:对
A:对 B:错
答案:对
A:对 B:错
答案:对
A:错 B:对
答案:错
A:顾客期望与顾客实际感知 B:顾客终生价值与顾客终生成本 C:产品性能与价格 D:顾客总价值和顾客总成本
答案:顾客总价值和顾客总成本
A:对 B:错
答案:错
A:对 B:错
答案:对
A:对 B:错
答案:错
A:错 B:对
答案:错
A:有占有某项产品或服务的欲望 B:有相应的支付能力或资格 C:自己有决定权 D:对人友善
答案:有占有某项产品或服务的欲望###有相应的支付能力或资格###自己有决定权
A:我为什么选择你/为什么选择你提供的服务？ B:我为什么听你讲/为什么要注意到你？ C:与我何干？ D:有运费险吗？ E:这是什么产品？ F:我为什么相信你/有没有风险？ G:我为什么现在就要购买/我为什么现在就要办理手续？ H:值得吗？
答案:我为什么选择你/为什么选择你提供的服务？###我为什么听你讲/为什么要注意到你？###与我何干？###这是什么产品？###我为什么相信你/有没有风险？###我为什么现在就要购买/我为什么现在就要办理手续？###值得吗？
A:声称没钱、不需要 B:货比三家 C:虚张声势 D:软磨硬泡
答案:货比三家###软磨硬泡
A:不同顾客性别的竞争 B:同一产品形态的竞争 C:满足顾客同样需求的竞争 D:同一顾客同一预算的竞争
答案:同一产品形态的竞争###满足顾客同样需求的竞争###同一顾客同一预算的竞争
A:结算、代缴等其他金融服务 B:投资需求 C:订外卖的需求 D:风险管控的需求 E:融资需求 F:子女教育讲座方面的需求
答案:结算、代缴等其他金融服务###投资需求###风险管控的需求###融资需求
A:成本低 B:响应快 C:手续易 D:越多越好 E:期限好 F:门槛低 G:额度够
答案:成本低###响应快###手续易###期限好###门槛低###额度够
A:安全性高/风险低 B:收益高 C:费率低 D:手续易 E:门槛低 F:能协助解决子女入学升学问题 G:流动性高
答案:安全性高/风险低###收益高###费率低###手续易###门槛低###流动性高
A:费率低 B:履约快 C:能协助买房买车陪诊陪护 D:能覆盖风险损失
答案:费率低###履约快###能覆盖风险损失
A:客户金融服务需求的产生，客户对金融服务信息的搜集 B:客户办理手续，客户使用产品和体验服务 C:客户对金融服务的第二次评价（选后评价），客户后续行为 D:客户对金融服务的第一次评价与比较（选前评价）,客户选择 E:筹集资金，询问亲友
答案:客户金融服务需求的产生，客户对金融服务信息的搜集###客户办理手续，客户使用产品和体验服务###客户对金融服务的第二次评价（选后评价），客户后续行为###客户对金融服务的第一次评价与比较（选前评价）,客户选择
A:金融人员成交客户，金融人员对客户的扩展服务与关系维护 B:金融人员（金融设施）服务准备，金融人员（金融设施）匹配目标客户 C:金融人员向客户介绍金融服务，金融人员应对客户的提问、异议和拒绝 D:金融人员向上级领导汇报进展，上级领导批示 E:金融人员（金融设施）与客户建立关系，金融人员了解或激发客户需求
答案:金融人员成交客户，金融人员对客户的扩展服务与关系维护###金融人员（金融设施）服务准备，金融人员（金融设施）匹配目标客户###金融人员向客户介绍金融服务，金融人员应对客户的提问、异议和拒绝###金融人员（金融设施）与客户建立关系，金融人员了解或激发客户需求
A:转化率/成交率 B:客单价值 C:接触客户的数量 D:制造成本
答案:转化率/成交率###客单价值###接触客户的数量
A:同时提高触客数量、转化率与客单价值，或其中的两项指标 B:提高客单价值 C:提高触客数量 D:降低广告投入，增加研发投入 E:提高转化率/成交率
答案:同时提高触客数量、转化率与客单价值，或其中的两项指标###提高客单价值###提高触客数量###提高转化率/成交率
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