第三章 顾客需求分析：本章主要介绍了顾客购买动机，顾客购车心里模式，汽车客户常见类型及应对和需求分析中提问和倾听的方法、技巧。通过对需求分析知识和技能的学习，可以帮助学生们培养良好职业技能和职业素质。3.1顾客购买动机分析:本单元的学习内容为项目三中的任务一：顾客购买动机分析。通过学习顾客购买动机、顾客购车的心理模式和汽车客户常见类型3个知识点，以及任务书的完成和评价，希望能够使同学们了解汽车顾客购买动机分析的内容和要点，准确的开展顾客购买动机分析。[判断题]动机：驱动人们行动的根本原因。主要是通过了解人们采购汽车的非本质原因来更加有效地取得客户的订单。
3.2需求分析方法:本单元的学习内容为项目三中的任务二：需求分析方法。通过学习提问的方法和倾听的方法2个知识点、1个案例和2个拓展知识，以及任务书的完成和评价，希望能够使同学们掌握需求分析的方法和技巧，高效地开展客户需求分析。
错
对
答案：错
[判断题]感情购买动机包括：求名动机、求美动机、求新动机、实用动机、攀比动机和偏爱动机。
对
错[判断题]顾客购买动机分析从弄清来意、购买车型、购买角色和购买重点四个方面进行分析。
对
错[判断题]开放式问题是用来收集信息的,使用5W2H进行提问，5W ：Who（谁购买？谁使用？） 、When（什么时间购买？） 、Where（在哪里使用？） 、What（买什么样的汽车？） 、Why（为什么购买？用途？）；2H ：How（付款方式？）、 How much（购车预算？）。
对
错[多选题]封闭式问题是用来确认信息的，一般使用：
是不是？
能不能？
会不会？
对吗？[多选题]销售顾问与客户交流过程中要认同对方的观点，使用语言或肢体语言进行认同。语言示范：是的，对啊，您说的对！肢体语言示范包括：
记录
微笑
点头
眨眼[判断题]需求分析时销售顾问不能一开始就直接问问题，应该先做一些说明和寒暄。
对
错
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