模块三单元测试
- 动机：驱动人们行动的根本原因。主要是通过了解人们采购汽车的非本质原因来更加有效地取得客户的订单。
- 感情购买动机包括：求名动机、求美动机、求新动机、实用动机、攀比动机和偏爱动机。
- 顾客购买动机分析从弄清来意、购买车型、购买角色和购买重点四个方面进行分析。
- 开放式问题是用来收集信息的,使用5W2H进行提问，5W ：Who（谁购买？谁使用？） 、When（什么时间购买？） 、Where（在哪里使用？） 、What（买什么样的汽车？） 、Why（为什么购买？用途？）；2H ：How（付款方式？）、 How much（购车预算？）。
- 封闭式问题是用来确认信息的，一般使用：
- 销售顾问与客户交流过程中要认同对方的观点，使用语言或肢体语言进行认同。语言示范：是的，对啊，您说的对！肢体语言示范包括：
- 需求分析时销售顾问不能一开始就直接问问题，应该先做一些说明和寒暄。
A:错 B:对
答案:错
A:对 B:错
A:错 B:对
A:错 B:对
A:会不会？ B:能不能？ C:对吗？ D:是不是？
A:眨眼 B:点头 C:微笑 D:记录
A:对 B:错
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